Cuộc Chiến Hợp Đồng

Thư mời chào giá từ Phúc Long đến vào thứ Ba, mười giờ sáng.

Tô Vãn mang bản in vào phòng Lục Trường An, đặt lên bàn. Tám trang, đóng dấu đỏ, kèm tài liệu yêu cầu kỹ thuật hai mươi ba trang.

– Phúc Long mở gọi thầu nền tảng phân tích dữ liệu mới, cô nói. Hợp đồng ba năm. Ngân sách dự kiến mười lăm tỷ.

Lục Trường An đọc lướt trang đầu. Đọc kỹ trang bốn, phần tiêu chí đánh giá. Đọc chậm trang sáu, điều khoản ràng buộc.

– Nova Tech được mời?

– Đương nhiên. Họ là nhà cung cấp hiện tại. Ngoài ra còn hai công ty nữa: FPT Software và một đơn vị Singapore tên Analytix.

– Bốn đơn vị cạnh tranh.

– Ba. Tô Vãn ngồi xuống ghế đối diện. Analytix sẽ rút. Họ không có văn phòng tại Việt Nam, chi phí triển khai quá cao. FPT nộp cho đủ danh sách nhưng không thực sự muốn, vì Phúc Long từng tranh chấp hợp đồng với FPT ba năm trước. Còn lại là mình và Nova Tech.

Tô Vãn đã tìm hiểu trước khi ta hỏi. Ngày càng giống quân sư.

– Hạn nộp?

– Hai tuần. Thứ Sáu tuần sau.

Hắn gật.

– Họp.

Phòng họp tầng bảy. Trịnh Hải, Tô Vãn, Hàn Kiêu.

Lục Trường An đặt tài liệu lên bàn.

– Phúc Long mở gọi thầu. Mười lăm tỷ, ba năm. Đối thủ chính: Nova Tech.

Trịnh Hải lật tài liệu kỹ thuật, mắt quét nhanh, ngón tay chạy dọc trang.

– Yêu cầu kỹ thuật nặng. Tích hợp POS năm trăm cửa hàng, kho vận, nhân sự, tài chính. Xử lý dữ liệu lớn hàng triệu dòng mỗi ngày. Bảo mật cấp ISO 27001.

Anh dừng.

– Mình chưa có ISO 27001.

– Đăng ký được không? Tô Vãn hỏi.

– Được. Nhưng mất sáu tháng. Anh nhíu mày. Phúc Long yêu cầu "có hoặc đang trong quá trình". Nếu đăng ký ngay tuần này, mình thuộc diện "đang trong quá trình".

– Đăng ký, Lục Trường An nói. Hôm nay.

Trịnh Hải gật, ghi lại.

Tô Vãn mở bản tính toán tài chính.

– Nếu chào giá mười tỷ, biên lợi nhuận ba mươi lăm phần trăm. Rẻ hơn Nova Tech khoảng ba mươi lăm phần trăm, giả sử họ chào đúng giá thị trường. Cam kết tuỳ chỉnh: hai tuần cho chức năng cơ bản, bốn tuần cho chức năng phức tạp. Nova Tech cần ba đến sáu tháng.

– Mười tỷ là thấp, Hàn Kiêu nói. Sếp có chắc?

– Giá không phải vũ khí chính. Hắn nhìn Hàn Kiêu. Tốc độ và tuỳ chỉnh mới là. Nhưng giá thấp hơn đáng kể sẽ khiến Board Phúc Long khó bỏ qua. Mười tỷ.

Tô Vãn gật.

– Tôi soạn đề xuất thương mại. Trịnh Hải soạn phần kỹ thuật. Hạn nội bộ: thứ Tư tuần sau, trước hạn nộp hai ngày.

Lục Trường An gật.

– Và một điều nữa.

Ba người nhìn hắn.

– Đề xuất của chúng ta phải có thứ Nova Tech không có: dữ liệu thật. Hỏi Ông Lưu cho phép truy cập dữ liệu bán hàng ba tháng gần nhất. Chạy demo trên dữ liệu thật của họ, không phải dữ liệu mẫu.

Trịnh Hải chớp mắt.

– Nếu ông ấy đồng ý, mình có thể chạy phân tích trước khi demo. Kết quả sẽ... rất thuyết phục.

– Ông ấy sẽ đồng ý, Lục Trường An nói.

Ông Lưu là quân nhân. Quân nhân tin thực chiến hơn diễn tập. Cho ông ấy thấy kết quả thật trên dữ liệu thật, ông ấy sẽ không cần ai thuyết phục.

Cuộc họp kéo dài thêm hai mươi phút. Tô Vãn phân công chi tiết: phần thương mại cô viết, phần kỹ thuật Trịnh Hải viết, phần pháp lý gửi Diệp Kính. Hàn Kiêu phụ trách tìm hiểu đối thủ, xem Nova Tech đang chào gì cho các hợp đồng enterprise tương tự.

Khi mọi người đứng dậy, Tô Vãn nán lại.

– Anh Lục, cô nói nhỏ. Mười tỷ là thấp thật. Nếu thắng, biên lợi nhuận ở mức tối thiểu. Nếu chi phí phát sinh, có thể lỗ năm đầu.

– Tôi biết.

– Vậy tại sao?

– Vì hợp đồng đầu tiên không phải để kiếm tiền. Là để chứng minh. Khi Phúc Long chọn Huyền Cơ, chín tập đoàn còn lại trong danh sách của em sẽ tự hỏi: tại sao ông Lưu bỏ Nova Tech? Và lúc đó, mình không cần đi gõ cửa từng người. Họ sẽ gọi.

Tô Vãn nhìn hắn. Im lặng ba giây. Rồi gật.

– Tôi hiểu. Cô mở lại bản tính toán. Sẽ tối ưu chi phí triển khai để giữ biên lợi nhuận dương dù giá mười tỷ.

Cô bước ra, lưng thẳng, gót giày gõ đều trên sàn gạch. Lục Trường An nhìn theo.

Tô Vãn không hỏi "anh chắc không". Cô hỏi "tại sao". Đó là sự khác biệt giữa người nghe lệnh và người hiểu chiến lược. Quân sư hỏi tại sao, lính hỏi chắc không.

Ba ngày sau. Tối thứ Ba.

Trịnh Hải gửi bản demo đầu tiên lên nhóm nội bộ lúc mười một giờ đêm. Tin nhắn ngắn: "Bản alpha. Chạy trên dữ liệu mẫu bán lẻ. Xem xong cho ý kiến."

Lục Trường An mở trên máy tính bảng. Ba phút đầu tiên: tổng quan doanh thu theo cửa hàng, biểu đồ nhiệt theo khu vực, so sánh tháng trước. Ba phút tiếp: dự đoán xu hướng bán hàng tuần tới, đề xuất tồn kho tối ưu, cảnh báo sản phẩm sắp hết hạn.

Sáu phút. Rõ ràng, nhanh, chính xác. Không có bước thừa.

Hắn gõ tin nhắn: "Tốt. Khi có dữ liệu thật Phúc Long, chạy lại. Cần thêm: so sánh chi phí hiện tại vs dự kiến. Board muốn thấy tiền tiết kiệm, không chỉ dữ liệu đẹp."

Trịnh Hải trả lời sau hai phút: "Hiểu. Thêm vào bản beta."

Trịnh Hải. Kỹ sư thuần túy. Không biết bán hàng, không biết lobby, không biết cười với khách. Nhưng khi đặt đúng câu hỏi, anh ta tạo ra thứ không ai khác làm được. Giống Trương Phong ở mặt đáng tin cậy, khác ở mặt sáng tạo. Trương Phong xây thứ an toàn. Trịnh Hải xây thứ bất ngờ.

Thứ Năm. Nhà hàng Đồng Khánh. Phòng riêng. Lần này chỉ hai người.

Ông Lưu đã gọi cơm trước. Hai phần cơm bình dân, canh chua, cá kho, rau luộc. Không phải bữa tiệc đãi khách. Bữa cơm của hai người nói chuyện.

– Gọi thầu rồi, ông Lưu nói, không phải hỏi.

– Vâng. Huyền Cơ sẽ nộp.

– Nova Tech cũng nộp.

– Tôi biết.

Ông Lưu gắp miếng cá kho, nhai chậm. Nuốt xong mới nói.

– Bạch Dạ gọi cho tôi hôm qua.

Lục Trường An không đổi mặt.

– Nói gì?

– Nói Nova Tech sẽ giảm giá hai mươi phần trăm so với hợp đồng cũ. Thêm gói hỗ trợ kỹ thuật miễn phí một năm. Và... Ông Lưu đặt đũa xuống, nhìn thẳng. Nói rằng nếu tôi chọn startup, rủi ro cao, trách nhiệm thuộc về tôi cá nhân trước Board.

Bạch Dạ chơi mạnh. Giảm giá hai mươi phần trăm nghĩa là gần như cắt biên lợi nhuận về không. Đốt tiền để giữ khách. Và câu về "trách nhiệm cá nhân" là đe doạ mềm, nhắm thẳng vào vị trí CEO của Ông Lưu.

Chiến thuật chính đạo. Dùng nguồn lực áp đảo.

Hắn không bình luận về Bạch Dạ. Không phê phán, không khinh thường. Làm vậy là hạ mình.

– Ông Lưu, hắn nói, giọng đều. Tôi có một đề nghị.

– Nói.

– Cho phép Huyền Cơ truy cập dữ liệu bán hàng ba tháng gần nhất của Phúc Long. Chạy thử nghiệm trên dữ liệu thật. Kết quả trình bày tại buổi demo trước Board. Nếu kết quả không thuyết phục, ông không mất gì. Nếu kết quả tốt, ông có thêm bằng chứng trình Board.

Ông Lưu nhìn hắn.

– Dữ liệu bán hàng là bí mật kinh doanh.

– Tôi biết. Sẽ ký thoả thuận bảo mật trước. Diệp Kính soạn, ông kiểm tra.

– Nếu dữ liệu bị rò rỉ?

– Nếu dữ liệu bị rò rỉ, Huyền Cơ bồi thường mười lần giá trị hợp đồng. Tôi viết điều đó vào thoả thuận.

Ông Lưu im lặng. Mười giây. Mắt ông nhìn thẳng vào mắt hắn, kiểu nhìn của quân nhân đánh giá đối phương: tìm run rẩy, tìm do dự, tìm lảng tránh.

Không thấy gì.

– Được, ông Lưu nói. Gửi thoả thuận bảo mật qua cho tôi ngày mai.

Lục Trường An gật.

Bữa cơm tiếp tục trong im lặng. Ông Lưu ăn chậm, gọn, không để thừa. Kiểu ăn của người từng đói.

Khi đứng dậy, ông Lưu nói thêm một câu.

– Lục tổng.

Lục Trường An quay lại.

– Board của tôi có bảy người. Ba người quen Bạch Dạ. Hai trung lập. Hai muốn đổi. Ông nhìn hắn. Tôi nói cho anh vì Vương Gia nói anh thẳng. Nếu anh muốn thắng, không chỉ thuyết phục tôi. Phải thuyết phục ít nhất bốn.

– Tôi biết.

Ông Lưu gật. Đứng dậy, khoác áo.

Ở cửa phòng, ông dừng lại, quay nửa người.

– Còn điều này. Nova Tech đang cử Phó Giám đốc Kinh doanh gặp riêng từng thành viên Board. Không phải Bạch Dạ đi, mà người dưới. Mang theo "gói đề nghị đặc biệt" cho từng người. Tôi biết vì bà Hằng, Phó Chủ tịch HĐQT, nhắc thoáng trong cuộc họp nội bộ.

Hắn nhìn ông Lưu.

– Ông Lưu cho tôi biết nhiều hơn cần thiết.

Ông Lưu mỉm cười, lần đầu tiên. Nụ cười hẹp, tiết kiệm, kiểu cười của người hiếm khi cười.

– Vương Gia nói: "Thằng này không nói dối." Tôi muốn thử.

Ông bước ra. Tiếng bước chân đều trên hành lang, rồi mất.

Ông Lưu vừa cho ta thông tin nội bộ. Không phải vì tin ta. Mà vì ông muốn ta thắng, nhưng không thể tự mình nói "chọn Huyền Cơ" trước Board mà không có đủ phiếu.

Ông đang giúp ta giúp ông.

Bàn cờ này có hai tầng. Tầng trên: Huyền Cơ vs Nova Tech, đấu thầu công khai. Tầng dưới: Ông Lưu vs ba thành viên Board thân Bạch Dạ, đấu nội bộ. Ta cần thắng cả hai tầng.

Chiều hôm sau. Tô Vãn gửi thoả thuận bảo mật cho Ông Lưu, Diệp Kính đã soạn xong trong đêm. Điều khoản bồi thường mười lần giá trị hợp đồng nếu rò rỉ dữ liệu. Ông Lưu ký trong ngày, gửi lại kèm dữ liệu bán hàng ba tháng qua USB mã hoá, chuyển phát nhanh.

Trịnh Hải nhận USB lúc bốn giờ chiều. Lúc năm giờ, anh đã nhập xong. Lúc bảy giờ, anh gọi Lục Trường An.

– Anh An. Dữ liệu này... thú vị.

– Thú vị sao?

– Phúc Long có năm trăm cửa hàng nhưng ba mươi phần trăm trong số đó thua lỗ liên tục sáu tháng. Hệ thống Nova Tech hiện tại báo cáo doanh thu tổng nhưng không phân tích lỗ theo từng cửa hàng. Ông Lưu biết mình thua lỗ nhưng không biết ở đâu và tại sao.

Đó là điểm yếu của Nova Tech. Hệ thống lớn, nhiều tính năng, nhưng không ai tuỳ chỉnh cho Phúc Long. Cung cấp giải pháp chung, không giải pháp riêng. Kiểu bán hàng của kẻ thống trị: mua cái tôi có, đừng hỏi cái anh cần.

– Làm gì được với dữ liệu đó?

– AI của mình phân tích xong trong hai ngày. Sẽ ra: danh sách cửa hàng thua lỗ, nguyên nhân theo nhóm (vị trí, mặt hàng, nhân sự, chi phí thuê mặt bằng), và đề xuất hành động. Board Phúc Long sẽ thấy thứ họ chưa bao giờ thấy từ Nova Tech: vấn đề CỦA HỌ, bằng dữ liệu CỦA HỌ.

– Làm đi.

Trịnh Hải cúp máy. Lục Trường An biết: mười đêm tới, đèn tầng sáu sẽ không tắt.

Song song với chuẩn bị kỹ thuật, Hàn Kiêu bắt đầu tìm hiểu Board. Anh dùng cách cũ: mạng lưới quan hệ bán hàng, bạn bè trong ngành, người quen của người quen. Kiểu tìm hiểu không để lại dấu vết, vì dấu vết trong thế giới enterprise nghĩa là bị tố "lobby bất chính".

Ba ngày sau, anh có bản đồ sơ bộ.

Tiểu Linh bổ sung thêm: Nova Tech cử Phó Giám đốc Kinh doanh miền Nam tên Đặng Hoàng Long gặp riêng bà Nguyễn Thanh Hằng (Phó Chủ tịch HĐQT) và Hoàng Minh Trí (đại diện gia đình sáng lập). Hai cuộc gặp trong cùng tuần, ở hai nhà hàng khác nhau, kín đáo.

– Họ mang gì? Lục Trường An hỏi.

– Không rõ nội dung chính xác, Tiểu Linh nói. Nhưng nguồn em nói: "gói đề nghị đặc biệt". Giảm giá bốn mươi phần trăm, hỗ trợ kỹ thuật miễn phí một năm. Và... Cô ngập ngừng. Có thể có thêm lợi ích cá nhân. Nhưng em chưa xác nhận được.

Lợi ích cá nhân. Kiểu chơi kinh điển. Giảm giá cho công ty, tặng quà cho người quyết định. Không phải hối lộ trắng trợn, mà kiểu tài trợ sự kiện golf, mời chuyến du lịch "tham quan nhà máy", tặng vé hội nghị quốc tế. Hợp pháp nhưng không trong sạch.

Bạch Dạ có làm thế không? Có thể không phải Bạch Dạ trực tiếp. Nhưng Phó Giám đốc Kinh doanh thì chắc chắn biết cách chơi.

– Tiếp tục theo dõi, hắn nói. Nếu xác nhận có lợi ích cá nhân, báo tôi. Nhưng không dùng ngay. Giữ.

– Em hiểu.

Vũ khí giữ trong tay lúc nào cũng mạnh hơn vũ khí đã dùng.

Văn phòng Huyền Cơ. Chín giờ tối.

Lục Trường An ngồi trước bảng trắng, vẽ sơ đồ. Bảy ô vuông, mỗi ô một tên. Mũi tên nối giữa các ô, đánh dấu quan hệ.

Board Phúc Long:

Ông Lưu, CEO. Muốn đổi.

Bà Nguyễn Thanh Hằng, Phó Chủ tịch HĐQT. Quen Bạch Dạ từ hội doanh nhân. Ủng hộ Nova Tech.

Trần Đức Minh, Thành viên HĐQT, đại diện quỹ đầu tư. Trung lập.

Lê Hoàng Sơn, Thành viên HĐQT, cổ đông sáng lập. Ủng hộ Nova Tech (em trai làm phó giám đốc Nova Tech miền Nam).

Phạm Thị Lan, Thành viên HĐQT, luật sư. Trung lập.

Nguyễn Văn Đạt, Thành viên HĐQT, giám đốc tài chính cũ. Muốn đổi (bất mãn chi phí).

Hoàng Minh Trí, Thành viên HĐQT, đại diện gia đình sáng lập. Ủng hộ Nova Tech (được Nova Tech tài trợ sự kiện golf hàng năm).

Ba ủng hộ Nova Tech: Hằng, Sơn, Trí. Hai trung lập: Minh, Lan. Hai muốn đổi: Lưu, Đạt. Cần thêm hai phiếu. Hai người trung lập.

Trần Đức Minh, đại diện quỹ đầu tư. Quan tâm lợi nhuận, giảm chi phí. Nếu chứng minh Huyền Cơ tiết kiệm năm tỷ so với Nova Tech trong ba năm, Minh sẽ bỏ phiếu theo số.

Phạm Thị Lan, luật sư. Quan tâm rủi ro pháp lý, điều khoản hợp đồng. Nếu Diệp Kính chứng minh hợp đồng Nova Tech có điều khoản bất lợi cho Phúc Long...

Hắn viết dưới sơ đồ:

"Minh, tiếp cận qua số. Lan, tiếp cận qua luật."

Cửa phòng họp mở. Hàn Kiêu.

– Anh An, em vừa tìm được thông tin. Board Phúc Long họp hai tuần nữa để bỏ phiếu quyết định nhà cung cấp. Demo cạnh tranh: một tuần trước ngày bỏ phiếu.

– Vậy mình có mười ngày chuẩn bị demo. Và bảy ngày sau demo để thuyết phục Board.

– Đúng.

Lục Trường An nhìn sơ đồ trên bảng.

– Kiêu.

– Dạ?

– Hai tuần. Tìm hiểu từng thành viên Board. Ai ủng hộ Nova Tech, vì lý do gì. Ai trung lập, đang chờ gì. Ai muốn đổi, cần gì để chắc chắn.

– Hiểu. Em bắt đầu từ đâu?

– Bắt đầu từ Trần Đức Minh. Đại diện quỹ đầu tư. Anh ta có blog cá nhân viết về tài chính doanh nghiệp. Đọc hết. Hiểu cách anh ta nghĩ.

Hàn Kiêu gật, ghi lại.

– Tiểu Linh.

Tiểu Linh xuất hiện ở cửa, như đã đứng đó từ lâu.

– Em nghe.

– Quan sát phía Nova Tech. Họ đang làm gì để giữ Phúc Long. Ai đang gặp ai. Đặc biệt chú ý: có ai từ Nova Tech tiếp cận thành viên Board không.

– Nguồn cũ ở Nova Tech em vẫn giữ liên lạc. Sẽ kiểm tra.

– Trịnh Hải.

Trịnh Hải ngồi phía sau Hàn Kiêu, tay gác lên đầu gối.

– Nghe.

– Chuẩn bị demo tốt nhất đời anh. Dữ liệu thật Phúc Long, ba tháng gần nhất. Không chạy trên dữ liệu mẫu. Chạy trên dữ liệu của họ, phân tích vấn đề thật của họ, đưa ra giải pháp thật cho họ. Khi Board nhìn vào, họ phải thấy tiền của mình, không phải sản phẩm của mình.

Trịnh Hải gật, mắt sáng.

– Cho em mười ngày. Đủ.

Lục Trường An nhìn bốn người. Hàn Kiêu nghiêm túc, ghi chép. Tiểu Linh bình thản, sổ tay sẵn. Trịnh Hải tay xoay bút, mắt đã bắt đầu tính kiến trúc. Không ai hỏi "có chắc thắng không".

– Trận đầu tiên trên sân enterprise, hắn nói. Không được thua.

Bốn người gật. Đứng dậy. Bước ra.

Hàn Kiêu ở lại thêm mười giây. Nhìn bảng trắng, bảy cái tên, rồi nhìn Lục Trường An.

– Anh An.

– Gì?

– Giống Vạn Lý hồi xưa. Bản đồ quyền lực, phe cánh, vẽ trên bảng. Anh nhớ không? Hồi đó mình cũng đứng trước bảng như thế này.

– Nhớ.

– Nhưng hồi đó mình có sáu người. Giờ có sáu mươi. Anh ta cười, kiểu cười của Hàn Kiêu, nửa hào hùng nửa liều lĩnh. Tiến bộ ghê.

Hắn bước ra. Lục Trường An nhìn theo, khoé miệng hơi nhếch.

Kiêu. Mười sáu tháng, chưa thay đổi một chữ. Vẫn liều, vẫn vui, vẫn không hỏi "chắc thắng không". Kẻ trung thành thuần khiết nhất ta từng gặp. Cả hai kiếp.

Hắn ngồi lại một mình trước bảng trắng. Bảy cái tên. Bảy ô vuông. Mũi tên chằng chịt.

Hai năm trước, bảng trắng này vẽ sơ đồ quyền lực Vạn Lý Group. Bảy người HĐQT, ba phe, hai kẻ phản bội. Ta thắng vì đọc đúng người.

Hôm nay, bảng cờ lớn hơn. Quân cờ đắt hơn. Phúc Long không phải Vạn Lý. Ông Lưu không phải Trần Quốc Huy. Và Bạch Dạ không phải Lão Từ.

Nhưng luật chơi vẫn giống. Ai hiểu người hơn, người đó thắng.

Hắn tắt đèn phòng họp. Mắt hắn vẫn thấy bảy cái tên trong bóng tối, lân tinh trên bảng trắng, như bảy ngọn đuốc trên chiến trường.

Mười bảy ngày.

Kiếp trước, trận đầu tiên của Huyền Minh Tông với Thanh Vân Kiếm Phái diễn ra ở đèo Phong Hà. Ta có chín mươi bảy đệ tử, Thanh Vân có ba nghìn. Không ai tin ta dám tấn công. Không ai tin ta sẽ sống. Ta thắng vì biết một điều: Thanh Vân kiêu ngạo đến mức không nghiên cứu đối thủ yếu hơn mình.

Bạch Dạ không kiêu ngạo. Hắn đang nghiên cứu ta. Hắn cử người gặp riêng từng thành viên Board. Hắn giảm giá, tặng dịch vụ, đe doạ mềm.

Nhưng hắn đang làm một thứ sai. Hắn đang cố giữ. Kẻ giữ luôn bị động. Kẻ tấn công chọn chiến trường.

Và ta đã chọn.

Hắn gập sổ. Tắt đèn. Bước ra hành lang tối.

Phía xa, ánh đèn thành phố nhấp nháy qua cửa kính, như nghìn ngọn nến trên bàn cờ vô hình.