Mất Đất

Mười lăm cái tên.

Tô Vãn đặt bảng báo cáo trên bàn phòng chiến lược, mười trang, mỗi trang một khách hàng mất, kèm lý do, ngày chuyển, giá trị hợp đồng. Mười lăm khách hàng doanh nghiệp trong tổng số tám mươi. Mất trong hai tháng. Gần hai mươi phần trăm.

Hắn đọc từng cái tên. Mỗi cái đều quen: công ty hắn từng ngồi đối diện giám đốc, từng uống trà, từng hứa, từng giữ lời. Bốn năm xây, hai tháng rơi.

– Lý do chính? hắn hỏi. Không ngẩng lên.

– Ba loại, Tô Vãn nói. Tám khách hàng chuyển vì sản phẩm miễn phí, kiểu chuyển dùng thử rồi ở luôn. Bốn khách hàng chuyển vì thương hiệu, giám đốc muốn nói với cổ đông rằng họ dùng Meridian, nghe sang hơn. Ba khách hàng chuyển vì Meridian kèm đội tư vấn năm mươi người cài đặt miễn phí.

– Năm mươi người, Trịnh Hải nói từ cuối bàn, giọng cay. Mình có bao nhiêu? Mười hai. Họ gửi năm mươi người đến mỗi khách hàng, cài đặt miễn phí, hướng dẫn miễn phí, hỗ trợ hai mươi bốn giờ. Mình gửi hai người và hẹn lịch hỗ trợ từ xa.

Hắn nghe. Không phản bác, vì Trịnh Hải đúng. Meridian không chỉ tung sản phẩm miễn phí, họ bọc sản phẩm trong dịch vụ: tư vấn, cài đặt, đào tạo, hỗ trợ. Gói hoàn chỉnh, như quà tặng sang trọng bọc giấy đẹp, người nhận không nỡ từ chối. "Họ không bán sản phẩm. Họ mua khách hàng."

Kiếp trước, Thanh Khâu Đạo Nhân cũng vậy. Không chỉ gửi linh đan miễn phí, còn gửi đệ tử đến tận nơi dạy cách dùng. Một đệ tử Thanh Khâu ở lại mỗi tông phái nhỏ hai tháng, ăn cùng, luyện cùng, trở thành "người nhà." Khi linh đan hết, các tông phái không muốn mất "người nhà" đó. Thế là ở luôn.

Mua lòng người bằng sự hiện diện. Chiến lược cũ. Vẫn hiệu quả.

– Doanh thu, Tô Vãn tiếp. Giảm mười tám phần trăm so với quý trước. Từ bốn trăm tám mươi tỷ xuống khoảng ba trăm chín mươi tư. Biên lợi nhuận giảm từ mười bốn xuống bốn phần trăm. Tiền mặt tiêu nhanh hơn dự kiến vì phải tăng chi phí giữ chân: tăng lương, tăng phúc lợi, tăng ngân sách phát triển sản phẩm.

– Cổ phiếu? hắn hỏi.

– Giảm mười hai phần trăm tích lũy từ đầu quý. Nhà đầu tư lo lắng. Lâm Khải gọi tôi hôm qua, hỏi: "Tình hình thực sự thế nào?" Tôi nói sự thật.

– Sự thật là gì?

– Đang chảy máu. Nhưng chưa chết.

Hắn gật. Nhìn Trịnh Hải.

– Sản phẩm tích hợp?

– Đang làm. Hai tháng rồi, còn bốn tháng nữa nếu đúng tiến độ. Nhưng mất ba kỹ sư cấp cao tuần trước, tiến độ trễ ít nhất hai tuần.

– Ba kỹ sư, hắn nhắc lại. Ai?

– Nguyễn Minh Tâm, trưởng nhóm phát triển giao diện. Lê Quốc Bảo, kiến trúc hệ thống. Và Hoàng Thu Hà, kỹ sư dữ liệu. Cả ba nhận lương gấp bốn từ Meridian. Hải dừng, mắt đỏ nhẹ. Tâm làm với tôi từ ngày đầu. Từ lúc còn bốn người trong phòng sáu mươi mét vuông. Hắn ta ở lại qua tất cả: vụ kiện DataFlow, đêm trắng, cắt lương ba mươi phần trăm. Và giờ đi vì lương gấp bốn.

Im lặng trong phòng. Hắn đọc Trịnh Hải: đau, kiểu đau của người bị đồng đội bỏ rơi, không phải vì phản bội mà vì tiền. Và hắn hiểu: tiền không phải lý do xấu, tiền là lý do thật nhất, chỉ là nó không đẹp.

– Tâm nói gì khi đi?

– Nói "xin lỗi, anh Hải. Vợ em mang thai, nhà thuê, lương gấp bốn là... em không thể từ chối."

Giống Dũng. Nhưng Dũng ở lại. Tâm đi. Cùng hoàn cảnh, khác lựa chọn. Không ai sai. Chỉ khác.

– Không giữ bằng tiền, hắn nói. Ai đi vì tiền sẽ đi tiếp khi có lương gấp năm. Giữ bằng ý nghĩa. Ai ở vì ý nghĩa sẽ ở khi khó.

Trịnh Hải nhìn hắn. Mắt đỏ nhẹ hơn, kiểu đỏ nhẹ của người đang kiềm.

– Anh An. Ý nghĩa tôi hiểu. Nhưng năm mươi tuần trắng đêm, lương vừa đủ sống, và bên kia gấp bốn, ý nghĩa cần có giới hạn.

Hắn nhìn Trịnh Hải. Gật chậm.

– Tôi biết. Và tôi không trách ai đi. Nhưng tôi hứa: khi thắng, những người ở lại sẽ được hơn gấp bốn. Không phải vì tôi hào phóng. Vì họ xứng đáng.

Hàn Kiêu vào phòng. Mặt cô không cười, lần đầu tiên hắn nhớ từ khi quen cô. Hàn Kiêu luôn cười, kiểu cười tự nhiên của người lạc quan bẩm sinh, kiểu cười mà khách hàng tin vì nó thật. Hôm nay, không.

– Em đi hai mươi cuộc gặp tuần này, cô nói, ngồi xuống, đặt cặp lên bàn nặng nề. Mười lăm nói "chờ xem Meridian." Ba nói "đang cân nhắc chuyển." Hai nói "ở lại." Hai trên hai mươi.

Im lặng.

– Em không biết nói gì nữa, cô nói. Giọng thấp hơn bình thường, kiểu giọng của người đã nói quá nhiều lời mà không ai nghe. Mỗi cuộc gặp em trình bày: Huyền Cơ hiểu thị trường, dữ liệu nội địa, tùy chỉnh. Họ gật, rồi hỏi: "Nhưng Meridian miễn phí mà." Em nói: "Miễn phí năm đầu, sau đó tăng giá." Họ nói: "Năm đầu đủ rồi, tính sau."

Hắn nhìn cô. Hàn Kiêu mệt. Không phải mệt thể xác, mệt tinh thần, kiểu mệt của người cố gắng mà không thấy kết quả. Cô bay hai chục chuyến trong hai tháng, gặp hàng trăm người, và đa số nói "không" bằng cách nói "để xem."

– Kiêu.

Cô nhìn hắn.

– Không sao. Mất đất không phải thua. Thua là khi bỏ cuộc.

Cô nhìn hắn ba giây, rồi gật. Nhẹ. Kiểu gật của người muốn tin nhưng cần thêm lý do.

– Em cần gì để tiếp tục?

– Cần câu trả lời cho câu hỏi "Meridian miễn phí mà." Cần thứ gì đó mình có mà Meridian không có. Không phải lý lẽ, cần bằng chứng.

Hắn gật. Cô đúng. Lý lẽ thua tiền mặt. Bằng chứng thắng cả hai.

– Và em cần nghỉ.

Hàn Kiêu nhìn hắn. Mắt cô giật nhẹ, kiểu giật của người không ngờ nghe câu đó từ sếp.

– Không cần. Em chỉ...

– Kiêu. Cô mệt. Mệt thì mắc lỗi. Mắc lỗi thì mất thêm khách. Nghỉ ba ngày. Về nhà. Ăn gì đó ngon. Ngủ đủ giấc. Rồi quay lại.

Cô nhìn hắn lâu. Rồi mắt đỏ nhẹ, không phải vì buồn, vì bất ngờ. Bốn năm đi với hắn, đây là lần đầu hắn nói "nghỉ" thay vì "đánh tiếp."

– Được ạ, cô nói nhỏ. Ba ngày.

Đứng dậy. Đi ra. Bước chân nhẹ hơn khi vào.

Kiếp trước, ta chưa bao giờ nói đệ tử nghỉ. Đệ tử mệt thì uống linh đan. Đệ tử bệnh thì tu bổ linh lực. Đệ tử chết thì thay. Không ai nghỉ. Và khi Huyền Minh sụp, những đệ tử mệt mỏi nhất là những kẻ đầu tiên bỏ chạy.

Kiếp này, ta nói Hàn Kiêu nghỉ. Ba ngày. Vì người không nghỉ sẽ gãy, và kẻ gãy không cứu được.

Buổi chiều, Tiểu Linh gõ cửa.

– Anh Lục. Phúc Hưng gọi.

Phúc Hưng. Công ty vận tải, khách hàng Huyền Cơ từ năm thứ hai, hợp đồng lớn thứ tư. Giám đốc Trần Hữu Phong, một trong ba người Hàn Kiêu chiêu mộ từ mạng lưới Lão Từ, đã chuyển sang Huyền Cơ mười tám tháng trước.

Hắn nhấn nhận.

– Anh Lục. Giọng Phong ngại, kiểu ngại của người sắp nói thứ mình không muốn nói. Tôi gọi để... báo trước. Board công ty quyết định dùng thử Meridian. Không phải tôi muốn, nhưng cổ đông lớn yêu cầu.

Im lặng.

– Anh Phong. Hợp đồng còn bốn tháng.

– Tôi biết. Chúng tôi sẽ chạy song song Meridian bốn tháng, sau đó quyết định. Hắn dừng. Anh Lục, tôi không muốn nói điều này. Sản phẩm Huyền Cơ tốt. Nhưng cổ đông nhìn tiết kiệm chi phí, và Meridian miễn phí mười hai tháng là... rất hấp dẫn.

– Tôi hiểu.

– Anh giận không?

– Không. Anh là doanh nhân. Quyết định kinh doanh là quyết định kinh doanh.

Im lặng dài. Rồi Phong nói, giọng thấp hơn:

– Nhưng tôi nói thật: nếu Huyền Cơ có gì mới trong bốn tháng tới, tôi sẵn sàng đánh giá lại. Tôi không muốn dùng sản phẩm nước ngoài cho dữ liệu vận tải. Nhưng cần lý do để thuyết phục cổ đông.

– Anh sẽ có lý do, hắn nói. Bốn tháng nữa.

Cuộc gọi kết thúc. Hắn đặt điện thoại xuống, nhìn màn hình tối dần. Phúc Hưng. Công ty vận tải lớn thứ tư miền Nam, bốn trăm xe tải, hai mươi kho hàng, dữ liệu logistics chạy trên nền tảng Huyền Cơ suốt hai năm. Nếu Phúc Hưng chuyển, toàn bộ dữ liệu vận tải sẽ nằm trên máy chủ Meridian ở Singapore. Trần Hữu Phong biết điều đó, cổ đông của ông ta không biết, hoặc không quan tâm.

Khách hàng thứ mười sáu sắp mất. Hoặc khách hàng thứ nhất sẽ giữ được, nếu bốn tháng nữa tích hợp sản phẩm hoàn thành.

Bốn tháng. Trịnh Hải hứa bốn tháng. Phúc Hưng cần bốn tháng. Trùng. Nếu Trịnh Hải trễ dù chỉ hai tuần, Phúc Hưng mất.

Phong không muốn đi. Giọng ông ta rõ ràng, kiểu giọng của người bị ép quyết định mà mình không đồng ý. Cổ đông nhìn số, Phong nhìn dữ liệu. Ông ta hiểu: giao dữ liệu vận tải cho nước ngoài là mở cửa hậu cần cho người ta đọc. Nhưng hiểu không đủ, cần quyền.

"Cần bằng chứng." Kiếp trước, khi đệ tử Huyền Minh bắt đầu bỏ sang Thanh Khâu vì linh đan miễn phí, ta cũng đối mặt vấn đề tương tự. Và ta giải quyết bằng cách tệ nhất: giết những kẻ bỏ đi, ép những kẻ ở lại. Hiệu quả ngắn hạn, thảm họa dài hạn. Vì người ở lại vì sợ không ở lâu, và danh tiếng giết đệ tử lan nhanh hơn linh đan.

Kiếp này, ta không giết. Ta cần bằng chứng. Bằng chứng rằng ở lại là đúng, rằng Huyền Cơ tốt hơn trong dài hạn, rằng miễn phí có cái giá mà người ta chưa nhìn thấy.

Tối. Hắn và Tô Vãn ngồi lại trong phòng chiến lược. Tất cả đã về. Đèn hành lang tắt, chỉ còn đèn phòng này sáng, tầng chín, hai người.

Tô Vãn đặt trước mặt hắn một biểu đồ. Hai đường cong, một đỏ (doanh thu Huyền Cơ giảm) và một xanh (ngân sách Meridian đốt). Hai đường giao nhau ở một điểm.

– Tháng mười bốn, cô nói. Đây là điểm giao cắt. Trong mười bốn tháng nữa, hoặc Meridian hết ngân sách Đông Nam Á, hoặc Huyền Cơ hết khách hàng.

Hắn nhìn biểu đồ. Hai đường cong, đỏ xuống xanh lên, giao nhau ở tháng mười bốn. Sau điểm giao, đường đỏ xuống dưới đường xanh, nghĩa là Huyền Cơ cạn trước Meridian. Nhưng nếu đường đỏ được kéo lên, nếu doanh thu ổn định hoặc tăng, điểm giao dịch chuyển sang phải, và Meridian cạn trước.

– Mười bốn tháng, hắn nhắc lại. So với mười tám tháng trước.

– Đúng. Mất bốn tháng vì doanh thu giảm nhanh hơn dự kiến. Mười tám phần trăm thay vì mười lăm.

– Vì sao nhanh hơn?

– Vì đội tư vấn Meridian. Tôi tính sai yếu tố này. Tôi tính Meridian đốt bằng sản phẩm, thực tế họ đốt bằng sản phẩm cộng dịch vụ. Dịch vụ đắt hơn sản phẩm gấp ba, nhưng hiệu quả gấp mười.

Hắn nhìn cô. Tô Vãn hiếm khi thừa nhận tính sai. Khi cô nói "tôi tính sai," nghĩa là cô đã phân tích lại ba lần và chắc chắn.

– Cách kéo đường đỏ lên?

– Ba cách đã bàn: doanh nghiệp vừa nhỏ đang triển khai, bốn tuần nữa có sản phẩm. Pháp lý đang chạy, tám tháng nữa mới có kết quả. Tích hợp sản phẩm bốn tháng nữa.

– Thứ tư?

Tô Vãn nhìn hắn.

– Giữ khách hàng trung thành. Tôi gọi mười khách hàng lớn nhất tuần rồi, hỏi họ cần gì. Kết quả: bảy trên mười nói họ ở lại nếu Huyền Cơ cải thiện ba điểm. Một: tích hợp sản phẩm (đang làm). Hai: hỗ trợ nhanh hơn (cần tuyển thêm). Ba: cam kết giá dài hạn, không tăng giá ba năm.

– Cam kết giá ba năm, hắn nhắc lại. Nghĩa là khóa doanh thu.

– Đúng. Nhưng giữ khách. Mất doanh thu ngắn hạn, giữ doanh thu dài hạn. Tốt hơn mất cả hai.

Hắn nhìn biểu đồ. Nghĩ. Mười bốn tháng. Nếu gói doanh nghiệp vừa nhỏ mang lại thêm mười phần trăm doanh thu, điểm giao dịch chuyển sang mười sáu tháng. Nếu giữ được bảy khách hàng trung thành, thêm hai tháng nữa. Mười tám tháng. Quay lại con số ban đầu.

Mỗi kế hoạch mua thêm vài tháng. Gộp lại, đủ. Nhưng margin of error vẫn gần bằng không. Một kế hoạch trễ, tất cả sụp.

– Làm. Tất cả. Song song.

Tô Vãn gật. Gấp biểu đồ.

– Tôi cần thêm người cho đội hỗ trợ khách hàng. Mười người. Tuyển ngay.

– Lấy từ đâu?

– Thị trường. Tuyển người giỏi, trả lương cạnh tranh. Không cần gấp bốn như Meridian, nhưng phải đủ để không xấu hổ.

– Được. Ngân sách?

– Bốn tỷ mỗi năm. Cô dừng. Cắt từ quỹ dự phòng. Tiền mặt giảm từ hai trăm hai mươi tỷ xuống hai trăm mười sáu.

Bốn tỷ. Trong quy mô Meridian, đó là chi phí một bữa tiệc. Trong quy mô Huyền Cơ, đó là tiền nuôi mười người một năm. Hắn gật.

– Anh Lục, Tô Vãn nói, giọng thấp hơn. Mười bốn tháng là giả định tốt nhất. Nếu Park tăng tốc đốt, nếu thêm khách hàng chuyển, nếu thêm nhân viên đi, con số có thể thành mười hai. Hoặc mười.

– Tôi biết.

– Và nếu Bạch Dạ mất Nova Tech?

Câu hỏi treo trong phòng. Mất Bạch Dạ nghĩa là mất đồng minh lớn nhất, mất thị phần chia sẻ, mất sức nặng đàm phán, mất tiếng nói trong ngành. Mất Bạch Dạ có thể rút bốn tháng nữa khỏi đường cong. Mười tháng. Mười tháng là không đủ cho bất kỳ kế hoạch nào.

– Bạch Dạ đang giữ, hắn nói. Chưa mất.

– Chưa. Nhưng sắp.

Im lặng. Hắn nhìn biểu đồ một lần nữa. Hai đường cong, đỏ và xanh, giao nhau ở tháng mười bốn, kiểu giao cắt mà trong toán học gọi là điểm không trở lại.

Mười bốn tháng. Kiếp trước, Huyền Minh Tông chiến đấu với Tứ Đại ba năm trước khi sụp đổ. Ba năm, không phải mười bốn tháng. Nhưng Huyền Minh mạnh hơn Huyền Cơ, và Tứ Đại yếu hơn Meridian. Tỷ lệ giống nhau.

Kết quả kiếp trước: thua. Mười vạn đệ tử tan. Huyền Minh Sơn thành tro.

Kiếp này phải khác. Phải.

– Mười bốn tháng, hắn nói. Đủ.

Tô Vãn nhìn hắn. Không hỏi "đủ cho gì?" vì cô biết câu trả lời: đủ nếu mọi thứ hoạt động, đủ nếu không ai bỏ cuộc, đủ nếu Park không nhanh hơn dự kiến. Đủ nếu.

– Thì chiến đấu, cô nói. Giọng nhẹ. Cùng câu đó, lần thứ ba. Nhưng lần này nặng hơn, vì mỗi lần lặp lại, sự thật đằng sau nặng hơn.

Đứng dậy. Đi ra. Đèn phòng chiến lược tắt. Tầng chín tối.

Hắn đi xuống cầu thang, bước chậm, nghe tiếng bước chân vang trong cầu thang trống. Mười lăm khách hàng mất. Ba kỹ sư đi. Doanh thu giảm mười tám phần trăm. Cổ phiếu giảm mười hai. Hàn Kiêu không cười. Trịnh Hải mắt đỏ.

Ra ngoài. Đêm. Gió mùa hạ ẩm và nặng, mang theo mùi nhựa đường nóng từ ban ngày chưa kịp nguội.

Hắn đứng trước cửa tòa nhà, nhìn lên. Chín tầng, đèn tắt hết trừ tầng bảo vệ. Bốn năm trước, tòa nhà này sáng đèn suốt đêm vì bốn người không ngủ. Bây giờ năm trăm người về hết, và hắn đứng một mình dưới sảnh tối, nghe tiếng thành phố chạy qua phía sau lưng.

Mất đất không phải thua. Thua là khi bỏ cuộc.

Câu hắn nói Hàn Kiêu. Câu hắn cần tự nhắc.

Kiếp trước, ta đứng trên Huyền Minh Sơn nhìn xuống, thấy đệ tử bỏ đi từng nhóm, tông phái nhỏ quay lưng từng cái, và ta nghĩ: "Chúng phản." Sai. Chúng không phản. Chúng chọn sống. Kẻ không cho người khác lý do ở lại thì đừng trách người ta ra đi.

Bước đi. Mười bốn tháng bắt đầu đếm.