Tuyển Được 15 Nhân Viên, Chưa Có Khách Hàng

Một tháng sau buổi pitch với Dũng, văn phòng PetMind AI đã có 15 nhân viên.

Tôi đứng trước bảng trắng, nhìn ra ba dãy bàn xếp san sát trong không gian coworking Thủ Đức tầng 3. Từ 2 bàn ban đầu, giờ thuê thêm 2 bàn nữa, kê sát vách kính. 15 người ngồi chen nhau, laptop mở, tai nghe đeo, cốc cà phê Highland mang về xếp hàng dọc mép bàn. Phòng nhỏ hơn so với số người, nhưng tôi gọi đó là "mật độ startup". Nghĩa là chật, nhưng nghe hay hơn.

Mười lăm người. Từ 4 lên 15 trong 4 tuần. Tốc độ tuyển dụng nhanh hơn tốc độ kiếm khách hàng. Chính xác hơn: bất kỳ con số nào cũng nhanh hơn 0.

Cho tôi giới thiệu đội hình.

Ba lập trình viên. Tuấn vẫn là CTO, thêm 2 dev mới tuyển từ TopDev, mức lương 18 triệu mỗi đứa. Tuấn nhìn hai đứa mới và nhắn riêng tôi: "Anh, hai bạn này code tốt, nhưng code cái gì?" Tôi trả lời: "Code tương lai, Tuấn." Tuấn không trả lời.

Hai designer. Một đứa làm UI, một đứa làm UX. Tôi không phân biệt được UI và UX nhưng tôi biết công ty nào cũng cần cả hai, giống như phở cần cả hành lẫn giá. Hai đứa ngồi cạnh nhau, dùng Figma cả ngày, thiết kế lại giao diện app lần thứ tư trong khi app vẫn chạy bằng GPT bọc vỏ chó.

Bốn nhân viên marketing. Bốn. Cho một sản phẩm chưa có khách hàng. Một đứa chạy Facebook Ads, một đứa quản lý TikTok, một đứa viết blog SEO, một đứa "chiến lược thương hiệu". Đứa chiến lược thương hiệu tên Trang, 27 tuổi, từng làm agency, hỏi tôi ngày đầu: "Anh ơi, brand positioning của PetMind là gì?" Tôi nói: "AI hiểu thú cưng hơn bạn hiểu chính mình." Trang gật đầu, ghi vào notebook, không hỏi thêm.

"AI hiểu thú cưng hơn bạn hiểu chính mình." Câu tagline do Bảo viết cho Instagram tuần trước. Tôi dùng lại vì nghe hay. Và vì tôi không có brand positioning nào khác.

Hai content creator. Viết bài blog, quay reels, chụp ảnh chó mèo từ Unsplash rồi đăng lên fanpage kèm caption "PetMind AI phân tích: bé đang rất hạnh phúc!" Caption đó đúng với mọi ảnh chó mèo, vì chó mèo trên Unsplash luôn hạnh phúc. Chó mèo ngoài đời thì không nhất thiết.

Một nhân viên HR. Tên Linh, 24 tuổi, vừa tốt nghiệp quản trị nhân sự. Linh quản lý 15 người, bao gồm cả bản thân Linh. Ngày đầu Linh hỏi: "Anh ơi, công ty có bảng lương không ạ?" Tôi nói: "Hỏi chị Hạnh." Hạnh nói: "Có. Nhưng tháng sau." Linh không hỏi thêm.

Một office manager. Tên Phúc, chuyên mua bàn ghế, đặt nước, order đồ ăn trưa, và lo mọi thứ mà CEO không muốn lo. Phúc giỏi nhất công ty ở khoản đặt cơm trưa, luôn đúng giờ, đúng khẩu vị. Nếu PetMind AI bán cơm thay vì bán app, Phúc sẽ là nhân viên xuất sắc nhất.

Hai "growth hacker". Tôi không biết growth hacker làm gì, nhưng mọi startup đều có, giống như mọi quán cà phê đều có wifi. Hai đứa tên Đạt và Minh, cả ngày ngồi phân tích "funnel", "cohort", "retention rate" của một sản phẩm có 12 người dùng, trong đó 6 là nhân viên công ty.

Growth hacker phân tích 12 user. Giống nhà thiên văn nghiên cứu vũ trụ bằng kính lúp.

Và cuối cùng, Bảo. Vẫn là thực tập sinh. Vẫn ghi chép. Vẫn quay TikTok. Nhưng giờ Bảo có team content hỗ trợ, có thiết bị quay phim (mua trên Shopee, 3 triệu, tính vào chi phí vận hành), và có một nhiệm vụ mới: quay series "Một ngày tại startup PetMind AI".

Chín giờ sáng thứ Hai. Họp team toàn công ty. Lần đầu tiên PetMind AI họp đông đủ đến mức phải mượn thêm ghế từ startup bên cạnh.

Tôi đứng trước bảng trắng, tay cầm bút lông xanh, viết hai chữ to: "THÁNG 2".

– Team, chào mừng tất cả. Tháng đầu tiên, chúng ta đã build được nền tảng. Tháng thứ hai, chúng ta sẽ scale.

Mười lăm đôi mắt sáng lên. Tuấn uống cà phê đen đá. Hạnh ngồi góc, mở laptop, mắt nhìn bảng tính.

– PetMind AI không chỉ là một ứng dụng. Đây là tương lai của mối quan hệ giữa con người và thú cưng. Chúng ta đang build cái sẽ thay đổi thế giới.

Mười lăm đôi mắt sáng lên. Một đôi mắt nhắm lại. Hạnh luôn nhắm mắt khi tôi nói "thay đổi thế giới". Phản xạ có điều kiện, giống tôi mở Notes mỗi khi thất bại.

– Mục tiêu tháng này: 10.000 download. 1.000 người dùng hoạt động hàng ngày. Và quan trọng nhất, chúng ta sẽ có khách hàng trả tiền đầu tiên.

Bảo giơ tay.

– Anh ơi, hiện tại mình có bao nhiêu download ạ?

– 847.

847 download. 790 trong đó là từ chiến dịch "mời bạn bè tải app" mà team marketing chạy tuần trước. Cơ chế: mời 3 bạn tải PetMind AI, được 1 sticker chó mèo miễn phí. Kết quả: 790 người tải app để lấy sticker, 780 người xóa app sau khi nhận sticker, 10 người quên xóa.

– 847 và đang tăng. Tuần này, marketing team sẽ đẩy mạnh TikTok và Facebook Ads. Content team sẽ ra 5 bài blog mỗi tuần. Design team sẽ hoàn thiện UI mới. Dev team sẽ cải thiện AI model.

Tuấn đặt cốc cà phê xuống.

– Anh, cải thiện AI model bằng cách nào? Mình vẫn đang dùng GPT.

– Mình sẽ fine-tune.

– Fine-tune cần data. Mình có data không?

– Mình sẽ có.

"Mình sẽ có." Câu thần chú. Tôi dùng nó cho mọi thứ: data, khách hàng, doanh thu, tương lai. "Sẽ có" là phiên bản tương lai của "không có", chỉ nghe lạc quan hơn.

Tuấn không hỏi thêm. Hai dev mới nhìn nhau, gật đầu, mở laptop. Họ chưa biết "fine-tune" trong ngữ cảnh PetMind AI có nghĩa là "thêm vài dòng prompt cho GPT bớt trả lời 'Gâu'".

Cuộc họp kéo dài 45 phút. Tôi phân công, giao KPI, đặt deadline. Mọi thứ được ghi lên Notion (bản miễn phí, vì Hạnh không duyệt chi phí Notion Pro). Ai cũng có task. Ai cũng có deadline. Ai cũng bận.

Không ai có khách hàng.

Buổi trưa. Hạnh kéo tôi ra ban công tầng 3. Ban công nhỏ, vừa đủ hai người đứng, nhìn xuống bãi xe và một quán bún bò đang đông khách.

Hạnh mở điện thoại, đưa cho tôi xem bảng tính.

– Burn rate: 180 triệu mỗi tháng.

– Bao nhiêu?

– 180 triệu. Lương team: 140 triệu. Coworking: 16 triệu. Marketing ads: 15 triệu. Vặt vãnh: 9 triệu.

180 triệu. Mỗi tháng. Cứ mỗi ngày trôi qua, PetMind AI đốt 6 triệu đồng. Mỗi giờ, 250.000. Mỗi phút, hơn 4.000 đồng. Trong lúc tôi đứng đây nghe Hạnh nói, đã bay mất 20.000.

– Runway bao lâu?

– Nếu tính cả khoản nhà đầu tư Dũng rót vào...

– Dũng rót bao nhiêu?

– 300 triệu. Sau khi anh demo xong, Dũng chuyển 300 triệu. Tôi biết mày quên, nên tao nhắc.

Tôi không quên. Tôi chỉ không muốn nhớ rằng 300 triệu từ Dũng đã bay gần hết trong tháng đầu, phần lớn vào tiền thuê thêm bàn, mua thiết bị, và tuyển người.

– Cộng với tiền mày tự bỏ ra, tổng: khoảng 360 triệu. Đã tiêu: 195 triệu. Còn: 165 triệu. Chia cho burn rate 180 triệu, runway: chưa đầy 1 tháng.

– Mình sẽ gọi vốn trước khi hết.

Hạnh nhìn tôi. Cái nhìn mà tôi đã thấy 12 lần, ở 12 ban công khác nhau, tại 12 văn phòng khác nhau, trước 12 lần phá sản khác nhau.

– Mày nói câu đó lần nào cũng vậy.

– Và lần nào tao cũng gọi được, đúng không?

Hạnh im lặng 3 giây. Rồi nói, giọng nhỏ hơn:

– Đúng. Mày luôn gọi được. Vấn đề không phải gọi được hay không. Vấn đề là sau khi gọi được, mày làm gì với tiền đó. Và câu trả lời, 12 lần, đều giống nhau: tiêu hết.

Hạnh đúng. Tôi giỏi gọi vốn. Tôi tệ ở mọi thứ sau đó. Gọi vốn giống hẹn hò: tôi hấp dẫn ở buổi đầu, nhưng không biết duy trì mối quan hệ.

– Lần này khác, Hạnh.

– Câu đó mày cũng nói 12 lần rồi.

Hạnh quay vào. Tôi đứng lại ban công thêm 30 giây, nhìn quán bún bò bên dưới. Quán nhỏ, 6 bàn, 1 nồi nước dùng, 1 bà chủ, 0 nhân viên. Đông khách.

Quán bún bò có 1 người, 0 nhân viên, đông khách. PetMind AI có 15 người, 0 khách hàng. Có gì đó sai trong phương trình này. Nhưng tôi không phải dân toán, tôi là dân startup, nên tôi chọn không giải.

Bốn giờ chiều. Bảo chạy vào, mắt sáng, điện thoại giơ cao.

– Anh Khôi! Video "Một ngày tại startup PetMind AI" vừa lên TikTok, được 50.000 view rồi!

Tôi nhìn video. Bảo quay rất đẹp. Cảnh mở đầu: văn phòng sáng đèn, nhân viên ngồi làm việc, nhạc nền lo-fi. Cảnh tôi đứng trước bảng trắng, tay chỉ biểu đồ (biểu đồ vẽ bằng bút lông, không có số liệu thật). Cảnh Tuấn code, màn hình toàn chữ xanh trên nền đen (Tuấn chuyển terminal sang theme đen vì "nhìn chuyên nghiệp hơn trên camera"). Cảnh team họp, giơ tay, cười.

Caption: "Startup Việt xây dựng AI hiểu thú cưng. 15 người, 1 giấc mơ. #startuplife #petmindai #AIViệtNam"

50.000 view. 3.200 like. 400 comment. Comment nhiều nhất: "Trông pro quá!" và "Ước gì em được làm ở đây."

50.000 view. 0 khách hàng. Nhưng 400 người bình luận "trông pro" và "ước gì được làm ở đây". Trong startup, perception là 90% thực tại. 10% còn lại là sản phẩm, và sản phẩm thì mình đang cải thiện. Hoặc đang nói là đang cải thiện.

– Hay lắm Bảo. Tiếp tục quay. Tuần này ra thêm 3 video nữa.

– Dạ anh!

Bảo chạy đi, năng lượng dư thừa kiểu 25 tuổi chưa biết thất bại. Tôi nhìn theo, rồi nhìn xuống điện thoại. Mở app PetMind AI. Tải lên ảnh một con mèo mướp. Chờ 3 giây.

"Bé đang rất yêu đời và muốn được vuốt ve! Mức gắn bó với chủ: 88%. Tâm trạng: Hạnh phúc. Gợi ý: Hãy chơi với bé thêm nhé!"

Con mèo trong ảnh là ảnh stock từ Unsplash. Nó không có chủ. Nó không muốn được vuốt ve. Và "88% gắn bó" là GPT bịa, giống mọi con số khác trong PetMind AI. Nhưng nếu tôi đăng screenshot này lên LinkedIn với caption "PetMind AI thật sự hoạt động!", nó sẽ được 5.000 like.

Sáu giờ chiều, mọi người lần lượt ra về. Tuấn ở lại, gõ phím chậm rãi, màn hình mở code editor. Tôi ngồi cách Tuấn hai bàn, giả vờ làm việc trên Notion nhưng thực ra đang đọc comment TikTok.

Tuấn quay sang.

– Anh.

– Ừ.

– Sản phẩm chưa xong. Sao tuyển marketing 4 người?

Tôi đặt điện thoại xuống.

– Vì mình cần build awareness trước khi sản phẩm ra mắt. Đó là cách startup hoạt động, Tuấn.

– Em hiểu. Nhưng build awareness cho cái gì? App mình hiện tại là GPT bọc vỏ chó. Nếu 10.000 người tải về, cả 10.000 sẽ thấy GPT bọc vỏ chó.

Tuấn nói đúng. 10.000 người tải về sẽ thấy GPT bọc vỏ chó. Nhưng 10.000 người tải về trước khi thấy GPT bọc vỏ chó sẽ xuất hiện trên slide "Traction" trong bài pitch vòng tiếp theo. Và slide "Traction" quan trọng hơn sản phẩm. Ít nhất ở giai đoạn gọi vốn.

– Tuấn, anh hiểu. Nhưng startup là về tốc độ. Mình phải chạy song song: product, marketing, growth.

– Ba cái song song mà product chỉ có em với 2 dev mới, marketing có 4 người. Tỉ lệ hơi lệch, anh.

Tôi không trả lời. Vì Tuấn đúng. Và khi Tuấn đúng, tôi thường im lặng rồi chuyển đề tài.

– Tuấn, demo cho Dũng chạy ổn không?

– Ổn. Ý em là, nó chạy. Nó trả lời. Nó không crash. Nhưng nó vẫn là GPT.

– Dũng không phàn nàn.

– Dũng thử 5 phút rồi chuyển khoản, anh. Anh nghĩ Dũng có dùng app mỗi ngày không?

Không. Dũng không dùng app mỗi ngày. Nhà đầu tư không bao giờ dùng sản phẩm mình đầu tư mỗi ngày. Họ đầu tư vào ý tưởng, vào founder, vào slide. Không ai đầu tư vào sản phẩm. Vì nếu xem sản phẩm kỹ, họ sẽ không đầu tư.

– Tuấn, tập trung cải thiện model đi. Mình có 1 tháng.

Tuấn gật đầu, quay lại màn hình. Tôi biết câu "tập trung cải thiện model" không có nghĩa gì, vì không có model nào để cải thiện, chỉ có prompt GPT để sửa. Nhưng Tuấn sẽ làm hết sức, vì Tuấn luôn làm hết sức, kể cả khi "hết sức" chỉ là thêm vài dòng hướng dẫn cho GPT để nó bớt trả lời "Gâu".

Mười giờ đêm. Về căn hộ tầng 4, hẻm 47, Bình Thạnh. Thay sơ mi bằng áo phông, thay giày da bằng dép. Mở app giao hàng. 6 đơn đang chờ.

Ban ngày tôi là CEO của 15 người. Ban đêm tôi là shipper đơn 6. Nếu có một bảng tính cho cuộc đời tôi, Hạnh sẽ ghi: "Thu nhập CEO: 0 đồng. Thu nhập shipper: 75.000/đêm. ROI shipper cao hơn CEO."

Mặc áo khoác GrabBike cũ, đội mũ bảo hiểm, xuống cầu thang 72 bậc, nổ máy chiếc Wave. Đi giao. Một hộp cơm gà tới Gò Vấp, một phần bún riêu tới Phú Nhuận, một ly trà sữa tới Q.10.

Giữa đường, điện thoại rung. Thông báo LinkedIn. Ai đó comment dưới bài viết mới nhất của tôi, bài mà tôi đăng trưa nay: "Tháng thứ 2 của PetMind AI. Team 15 người, hàng triệu thú cưng đang chờ. Hành trình chỉ mới bắt đầu. 🚀"

Comment: "Respect anh Khôi! Founder thật sự khác biệt!"

Founder thật sự khác biệt. Đúng. Đang khác biệt ở chỗ ôm hộp cơm gà chạy trên đường Phan Văn Trị lúc 10 rưỡi đêm.

Mười lăm nhân viên. Không khách hàng. Burn rate 180 triệu mỗi tháng. Nhưng TikTok được 50.000 view.

Trong startup, đôi khi view quan trọng hơn revenue. Đùa đấy. Hoặc không.