Không Cần Sự Kiện

Chú Ba nói tỉnh bơ giữa bữa sáng: "Chủ Nhật này chợ phiên. Mày mang hàng ra bán thử."

Tôi ngước lên. Chợ phiên. Cái chợ cuối tuần ở sân đình thị trấn, mỗi lần 30-40 sạp, bán từ rau muống đến bánh tráng trộn. Không micro. Không sân khấu. Không projector. Không wifi. Chỉ: bàn, hàng, người.

Chợ phiên. Lần cuối tôi bán hàng trực tiếp cho người thật, mặt đối mặt, là... chưa bao giờ. 16 năm, 20 startup, tôi chưa bao giờ đứng sau quầy bán hàng cho ai. "Bán hàng" của tôi là pitch deck. "Khách hàng" của tôi là investor. "Giao dịch" là gọi vốn. Bán thật, cho người thật, nhìn mặt nhau, đưa hàng tận tay, nhận tiền mặt? Chưa.

Chủ Nhật, 6 giờ sáng. Tôi và Phát chất hàng lên xe ba gác của chú Sáu. 20 sản phẩm: 8 đèn lồng tre, 6 giỏ mây, 4 đĩa tre đựng trái cây, 2 bình cắm hoa. Tổng giá niêm yết: 4.3 triệu.

Sân đình. Sạp số 17, giữa sạp bún bò và sạp mật ong rừng. Bàn gỗ mượn, khăn trải trắng (của mẹ, khăn trải bàn thờ Tết cũ), sản phẩm bày ra. Phát cắm biển carton viết tay: "Mây Tre Miền Tây. Thủ công 100%. Xưởng Ba, 20 năm."

Biển carton viết tay. Không phải banner in offset 2 mét. Không phải standee acrylic. Carton cắt bằng kéo, viết bằng bút lông đỏ, chữ hơi xiêu vì Phát viết tay run. Và biển carton đó, dưới nắng sáng, cạnh mấy cái đèn lồng tre bóng sọc, trông đẹp hơn mọi booth tôi từng dựng ở Gem Center.

7 giờ. Khách bắt đầu đến. Phần lớn là người địa phương, đi chợ mua rau, tiện ghé qua. Không ai biết tôi là ai. Không ai biết "CEO Khôi" 55.000 follower. Tôi chỉ là thằng bán đèn lồng tre sạp số 17, cạnh bún bò.

Dì Tư (hàng xóm chú Ba, quen mặt) ghé đầu tiên. Cầm cái giỏ mây lên, lật qua lật lại.

– Cái này bao nhiêu?

– 150.000, dì.

– Trời, mắc dữ! Ở chợ có 30.000.

– Dạ, cái này thủ công, chú Ba đan. Mây tự nhiên, không phải nhựa.

– Ờ, biết. Nhưng 150.000...

Dì Tư đặt xuống, đi qua sạp bún bò.

150.000 đồng. Dì Tư thấy mắc. Đúng, ở chợ giỏ nhựa 30.000. Nhưng trên Shopee, chị Ngọc Anh Q.Tân Bình mua 150.000 không cần suy nghĩ. 2 thị trường. 2 nhận thức. Người quê thấy giỏ mây là giỏ mây, bán 30.000 là đúng. Người Sài Gòn thấy giỏ mây thủ công là decor, bán 150.000 là rẻ. Cùng 1 cái giỏ. 2 giá. 2 thế giới. Và tôi đang đứng giữa.

8 giờ. 1 cặp vợ chồng trẻ ghé. Anh mặc áo thun, chị đeo kính râm, xe tay ga Sài Gòn (biển 59). Du lịch cuối tuần. Chị cầm cái đèn lồng lên, sờ.

– Ơ, đẹp ghê. Handmade hả anh?

– Dạ, thủ công. Xưởng 20 năm ở đây, 3 đời truyền nghề.

– Bao nhiêu?

– 250.000.

– Lấy 2 cái đi anh.

Không mặc cả. Không hỏi "giảm được không." 500.000. Tiền mặt. Chị đưa, tôi nhận, Phát bọc bong bóng, đưa túi.

500.000 đồng. 5 phút. Không pitch. Không slide. Không demo. Không "để em gửi anh chị proposal." Chị thấy đèn. Chị thích. Chị mua. 5 phút. 16 năm tôi pitch investor 45 phút mỗi lần, trung bình 3 buổi mới chốt 1, và investor cho vốn (phải trả). Chị này 5 phút, cho doanh thu (không phải trả). Khác nhau: 45 phút vs 5 phút. Vốn vs doanh thu. Phải trả vs không phải trả. Toán đơn giản.

9 giờ. Nắng lên. Mồ hôi. Tôi đứng sau bàn, cười, chào khách, giải thích sản phẩm. Giọng khàn dần vì nói nhiều. Phát rót nước mía cho tôi (mua ở sạp bên cạnh, 10.000).

– Anh, anh giỏi bán ghê. Nói chuyện hay.

– Tao quen nói chuyện. 16 năm pitch mà.

16 năm pitch. Kỹ năng duy nhất còn lại từ 20 startup phá sản: nói chuyện hay. Nhưng "nói chuyện hay" ở Gem Center khác "nói chuyện hay" ở chợ phiên. Ở Gem Center: nói để người ta tin. Ở chợ phiên: nói để người ta hiểu. "Tin" và "hiểu" khác nhau. Tin thì mua cổ phần. Hiểu thì mua đèn lồng. Và đèn lồng thì không phá sản.

10 giờ. Khách hỏi: "Cái này dùng làm gì?" Tôi giải thích: treo phòng khách, để bàn trà, trang trí quán cà phê. Khách: "Có size lớn hơn không?" Tôi: "Chưa, nhưng em sẽ làm."

"Em sẽ làm." Không phải "em sẽ pivot." Không phải "em sẽ nghiên cứu thị trường 3 tháng rồi quyết định." "Em sẽ làm." Khách hỏi gì, làm nấy. Chú Ba nói "tao làm được." Tôi nói "em sẽ làm." Đơn giản. Quy trình phát triển sản phẩm mà tôi tìm kiếm 16 năm: khách hỏi → làm. Hai bước. Không cần design thinking workshop 3 ngày.

11 giờ. Hết hàng. 15/20 sản phẩm bán xong. Doanh thu buổi sáng: 3.4 triệu (8 đèn lồng × 250.000 = 2 triệu, 4 giỏ mây × 150.000 = 600.000, 2 đĩa tre × 200.000 = 400.000, 1 bình hoa × 180.000 = 180.000, 1 combo × 220.000 = 220.000). 5 sản phẩm còn lại: 2 giỏ mây, 2 đĩa tre, 1 bình hoa.

3.4 triệu. Buổi sáng. Ít hơn tiền tổ chức 1 buổi networking startup (thường 5-10 triệu, phòng họp, cà phê, banner, in tên). Nhưng 3.4 triệu này là doanh thu. Không phải chi phí. Ở networking: chi tiền, nhận danh thiếp. Ở chợ phiên: nhận tiền, đưa hàng. Ngược nhau.

Chiều. Dọn sạp. Phát xếp 5 sản phẩm còn vào thùng. Tôi ngồi bệt sân đình, uống nước mía, nhìn mấy sạp hàng xóm cũng đang dọn.

Mệt. Chân mỏi vì đứng 5 tiếng. Giọng khàn vì nói chuyện với 40-50 người. Lưng đau vì cúi bọc hàng. Tay dính băng keo.

Mệt. Nhưng mệt kiểu này khác mệt pitch. Mệt pitch: mệt vì diễn, vì giữ hình ảnh, vì cười khi không muốn cười, vì nói "startup tiếp theo chắc chắn thành công" khi không tin. Mệt chợ phiên: mệt vì đứng, vì nói chuyện thật, vì đưa hàng tận tay, vì đếm tiền mặt. Mệt pitch là mệt não. Mệt chợ phiên là mệt chân. Và chân mỏi thì ngồi nghỉ hết. Não mệt thì nghỉ bao lâu cũng mệt.

Phát ngồi cạnh, uống nước.

– Anh, buổi sau mình mang nhiều hơn đi. 20 cái bán hết rồi.

– Ừ. 30 cái. Thêm mấy cái khay tre, hôm nay mấy người hỏi mà hết.

– Với cái size lớn nữa. Mấy chị hỏi size lớn.

Size lớn. Khách hỏi 3 lần hôm nay: "Có size lớn hơn không?" 3 người hỏi = có nhu cầu thật. Ghi sổ. Nói chú Ba. Chú Ba: "Tao làm được." Làm. Bán. Đơn giản.

Ghi sổ chợ phiên vào vở ô li. "Chợ phiên 1: 15/20 bán. Doanh thu 3.4tr. Khách hỏi size lớn (3 người). Khách hỏi combo (2 người). Khách hỏi giao Sài Gòn (5 người, đã cho link Shopee). Biển 59 (Sài Gòn): 8/15 khách. Biển địa phương: 7/15."

8/15 khách từ Sài Gòn. Hơn nửa. Du lịch cuối tuần, ghé chợ phiên, thấy đồ đẹp, mua. Thị trường không phải ở quê. Thị trường là người thành phố đến quê. Và người thành phố đến quê thì sẵn sàng trả 250.000 cho cái đèn lồng mà dì Tư chê "mắc dữ." Cùng 1 cái đèn. Ngữ cảnh khác. Giá khác.

Chiều. Xe ba gác chú Sáu chở tôi và Phát về. 5 sản phẩm còn, 3.4 triệu trong túi, nắng xế sau lưng. Phát ngồi sau, ôm thùng hàng, ngủ gật.

Tôi từng đứng trước 500 người ở Gem Center. Slide đẹp. Đèn sáng. Micro không dây. Áo sơ mi mới. Vỗ tay. Standing ovation. 120 triệu cho 1 buổi tối. Doanh thu từ buổi đó: 0 đồng.

Hôm nay tôi đứng ở chợ phiên. Nắng. Mồ hôi. Bàn gỗ mượn. Biển carton viết tay. Không ai vỗ tay. 0 đồng chi phí (trừ 10.000 nước mía). Doanh thu: 3.4 triệu.

Chợ phiên vui hơn. Vì ở chợ phiên, không ai vỗ tay. Nhưng có người trải tiền.