Startup Đầu Tiên Năm 22 Tuổi

Tốt nghiệp tháng 6. Tháng 7, tôi và Phong ngồi quán cóc đường Sư Vạn Hạnh, quận 10, uống trà đá, bàn startup.

Quán cóc: 4 bàn nhựa, ghế thấp, bà chủ bán thêm bánh mì xíu mại. Hai đứa trẻ vừa ra trường, bằng cử nhân còn thơm mùi mực, mơ làm CEO. Khác nhau ở chỗ: tôi mơ to, Phong mơ vừa.

– Tao sẽ mở app đặt đồ ăn, Khôi nói. FoodNow. Sài Gòn chưa ai làm. Mày tưởng tượng không? Người ta đói, mở app, bấm, 30 phút có đồ ăn tận nhà. Thay đổi cách Sài Gòn ăn uống.

Phong nghe, uống trà đá, nhìn ra đường. Xe máy chạy, hẻm nhỏ, mùi hủ tíu từ quán đầu ngõ.

– Tao thì muốn mở dịch vụ giao hàng nhỏ. Xe máy, giao trong quận 10. Đơn giản.

– Giao hàng nhỏ quá. Phải nghĩ lớn. App, công nghệ, "disrupt" thị trường.

– Tao nghĩ vừa thôi. Quan trọng là có khách.

"Có khách." Phong luôn nói "có khách." Tôi luôn nói "có tầm nhìn." Hai từ khác nhau, hai con đường khác nhau. "Có khách" nghĩa là hỏi: "ai cần thứ này?" "Có tầm nhìn" nghĩa là nói: "mọi người SẼ cần thứ này." "Có khách" bắt đầu bằng người thật. "Có tầm nhìn" bắt đầu bằng slide. Và slide thì đẹp hơn người thật.

– Phong, giao hàng xe máy có gì để pitch?

– Tao không pitch. Tao giao.

– Không pitch thì lấy vốn đâu?

– Tao không cần vốn. 1 xe máy, 1 điện thoại, 3 khách hàng. Đủ bắt đầu.

3 khách hàng. Phong bắt đầu bằng 3 khách. Tôi bắt đầu bằng 200 triệu vay gia đình. Ai cần vốn nhiều hơn, ai sẽ thất bại trước? Logic nói Phong. Thực tế nói tôi. Vì tiền nhiều không bù được hướng sai.

Tháng 8. Tôi mở FoodNow. Thuê phòng trọ quận 10, 3 triệu/tháng, biến thành "văn phòng." Bàn ăn thành bàn họp, giường xếp gọn góc, tủ quần áo dán logo FoodNow (in trên giấy A3, tự cắt).

Tuyển 5 người: 2 dev (sinh viên Bách Khoa, làm part-time, trả 3 triệu/tháng mỗi đứa), 1 designer (bạn Hạnh, làm free), Hạnh (kế toán part-time, miễn phí, "tao giúp mày vì mày ngu tiền"), và tôi (CEO/CMO/COO/CSO/CTO/người đi mua trà đá cho team).

Vốn: 200 triệu. Vay gia đình. Bố mẹ ở quê, bán tạp hóa, chắt chiu 30 năm. Mẹ đưa 200 triệu bằng tiền mặt, 4 phong bì, mỗi phong bì 50 triệu, mỗi phong bì kẹp tờ giấy nhỏ ghi "con cố lên." Tôi cầm 4 phong bì, nhẹ, nhưng nặng bằng 30 năm bán tạp hóa.

200 triệu. Tiền mẹ tôi bán tạp hóa 30 năm. Lời trung bình 300.000/ngày, 9 triệu/tháng, 108 triệu/năm. 200 triệu là gần 2 năm thu nhập ròng. 2 năm mẹ thức 5 giờ sáng mở cửa tiệm, đứng 10 giờ/ngày, đếm tiền lẻ, đổi thùng nước ngọt, lau kệ. 2 năm đó, tôi đốt trong 14 tháng. Và mẹ không giận. Mẹ chỉ hỏi: "Con ổn không?"

Phong cùng tháng đó, mở dịch vụ giao hàng. Không tên, không logo, không pitch deck. 1 xe máy Honda Wave (cũ, mua lại 8 triệu), 1 điện thoại Nokia (bàn phím, chưa có smartphone), 3 khách hàng đầu tiên: tiệm tạp hóa đầu hẻm, quán cơm bà Tư, cửa hàng vải đường Nguyễn Trãi. Phong đi giao bằng xe máy, tự đóng gói, tự thu tiền. Doanh thu tháng đầu: 4 triệu. Lãi: 1.5 triệu. Đủ tiền xăng và cơm.

4 triệu doanh thu. 1.5 triệu lãi. Phong có lãi từ tháng đầu tiên. Tôi có lỗ từ tháng đầu tiên. Phong có 3 khách biết tên. Tôi có 5 nhân viên chưa biết khách ở đâu. Phong lãi 1.5 triệu. Tôi lỗ 15 triệu (lương team + thuê phòng + server + domain + thiết kế). Nhưng trên LinkedIn (lúc đó còn non, profile mới lập), tôi là "founder FoodNow, leading the food delivery revolution in Saigon." Phong không có LinkedIn.

Hai đứa ngồi quán cóc đến 9 giờ tối. Trà đá 4 ly. Phong vẽ sơ đồ giao hàng trên khăn giấy: "Quận 10 có 47 hẻm chính, tao sẽ bắt đầu 5 hẻm gần nhà, giao trước 8 giờ sáng cho tạp hóa, trưa cho văn phòng, chiều cho gia đình." Tôi vẽ pitch deck trên tờ giấy A4: "Slide 1: FoodNow. Slide 2: Vấn đề. Slide 3: Giải pháp. Slide 4: Thị trường. Slide 5: Đội ngũ."

Phong nhìn tờ giấy tôi, nhìn khăn giấy mình, cười: "Mày vẽ tương lai. Tao vẽ bản đồ. Cái nào hữu ích hơn thì chưa biết."

Bản đồ và tương lai. Phong vẽ bản đồ 5 hẻm. Tôi vẽ tương lai 10 tỷ đô. Bản đồ nhỏ nhưng đi được. Tương lai to nhưng ở trên giấy. 16 năm sau, Phong đã đi hết bản đồ Sài Gòn, mở rộng ra 3 tỉnh. Tôi vẫn đang vẽ tương lai trên slide mới.

Bà chủ quán cóc lại lau bàn, nhìn hai đứa: "Hai đứa bàn tính gì mà lâu vậy?" "Dạ, tụi con đang mở công ty." "Công ty gì?" "Dạ, app đặt đồ ăn." "Ý là gì?" "Dạ, người ta mở điện thoại, bấm bấm, rồi có người giao đồ ăn tới nhà." Bà chủ nghĩ 3 giây: "Vậy khác gì tao gọi điện kêu giao cơm? Tao làm vậy 20 năm rồi mà."

Bà chủ quán cóc giải thích FoodNow trong 1 câu: nó là gọi điện kêu giao cơm, nhưng bằng app. 20 năm Sài Gòn đã có dịch vụ này. Tôi gọi nó là "disrupt." Bà gọi nó là "giao cơm." Cùng một thứ, khác nhau ở từ vựng.

FoodNow launch tháng 10. App sơ sài, 3 tháng dev, nhiều bug, nhưng hoạt động. 15 nhà hàng partner (tôi đi gõ cửa từng quán, bằng sơ mi trắng, bằng danh thiếp in chữ "CEO", bằng giọng pitch: "Anh chị tham gia nền tảng đặt đồ ăn trực tuyến đầu tiên tại Sài Gòn!"). 15 quán, 10 quán đồng ý vì tò mò, 5 quán đồng ý vì tôi nói hay.

Nói hay. Lại nói hay. Tôi gõ cửa 30 quán, 15 đồng ý, tỉ lệ 50%. Tốt. Nhưng 15 quán đồng ý vì "thử cho vui," không phải vì hiểu giá trị. Tôi bán "tầm nhìn" cho bà bán phở. Bà bán phở không cần tầm nhìn. Bà cần thêm 10 khách mỗi ngày. Nhưng "thêm 10 khách" không đủ sexy cho pitch deck. Nên tôi nói "cách mạng ẩm thực." Bà gật vì lịch sự.

Tuần đầu: 12 đơn. Tuần 2: 27 đơn. Tuần 3: 45 đơn. Tăng trưởng. Đẹp. Tôi chụp screenshot, crop, làm biểu đồ trên Excel (Hạnh dạy), đăng Facebook: "Tuần 3, FoodNow tăng 275% so với tuần 1! 🚀"

275%. Con số đẹp. Nhưng 275% của 12 là 45. 45 đơn/tuần. Trung bình 6 đơn/ngày. Mỗi đơn trung bình 50.000 đồng, FoodNow lấy 20% phí: 10.000 đồng/đơn. 6 × 10.000 = 60.000 đồng/ngày doanh thu. 1.8 triệu/tháng doanh thu vs 20 triệu/tháng chi phí. Tôi đăng "275% tăng trưởng" và không đăng "1.8 triệu doanh thu." Vì 275% nghe đẹp. 1.8 triệu nghe buồn.

Hạnh ngồi tính: "200 triệu. Burn rate 20 triệu/tháng. Runway 10 tháng. Nếu doanh thu không tăng, tháng 6 năm sau hết tiền."

"Hạnh, đừng lo. Mình sẽ gọi vốn trước đó."

"Gọi vốn bằng gì? App mới launch, 0 user, 15 quán chưa có đơn."

"Bằng tầm nhìn."

Hạnh nhìn tôi. Thở dài. Mở laptop. Bắt đầu ghi sổ. Đó là cách Hạnh nói "tao không tin, nhưng tao vẫn giúp." Hạnh miễn phí. 16 năm miễn phí. Vì Hạnh tin tôi sẽ thành, và khi tôi thành, Hạnh sẽ nói "tao đã ở đây từ đầu." Nhưng tôi không thành. Và Hạnh vẫn ở đây từ đầu. Cho đến tuần trước.

Ngày đầu tiên. Tôi có 5 nhân viên, 200 triệu, 15 quán partner, 0 user, 1 app buggy, và 1 giấc mơ. Phong có 1 xe máy, 3 khách hàng, 4 triệu doanh thu, và 1.5 triệu lãi. Ai cũng biết ai sẽ thắng. CEO trẻ, vốn lớn, team đông, app đẹp, pitch hay. Phong: 1 người, 1 xe, giao hàng trong hẻm.

Ai cũng sai.

Tháng 11, tôi gặp Phong ở quán cóc cũ. Hỏi: "Mày sao rồi?"

"3 khách thành 8. Tao thuê thêm 1 xe máy, trả lương 3 triệu cho 1 người. Doanh thu 9 triệu, lãi 3 triệu."

"8 khách? Ít quá. Mày phải scale."

"Scale cái gì? 8 khách đang hài lòng. Tuần sau tao sẽ có 10. Mỗi tuần thêm 1-2. Chậm, nhưng chắc."

"Chậm quá. FoodNow tao có 2.000 user rồi."

Phong nhìn tôi. Không phải ganh tị. Nhìn kiểu Phong: bình tĩnh, không đánh giá, chỉ quan sát.

"2.000 user. Bao nhiêu trả tiền?"

Im lặng.

"2.000 user tải app. Bao nhiêu đặt đơn?"

"...khoảng 200."

"200 trả tiền?"

"200 đặt đơn. Trả tiền cho nhà hàng. FoodNow lấy 20% phí."

"Vậy 200 khách hàng thật. Tao có 8. Mày gấp 25 lần. Nhưng mày cần 5 người và 200 triệu. Tao cần 1 người và 8 triệu. Tao lãi. Mày lỗ."

Phong nói bằng giọng không kiêu. Phong không so sánh để thắng. Phong so sánh để tôi hiểu. Nhưng 22 tuổi, tôi không hiểu. 22 tuổi, "2.000 user" nghe oai hơn "8 khách." Vì "2.000" lớn hơn "8." Nhưng "8 khách trả tiền" lớn hơn "2.000 người tải app rồi quên." Toán startup khác toán đại học.

16 năm sau: Phong có công ty logistics 200 nhân viên, lãi đều từ năm thứ 2. Tôi có 62.000 follower, 3.2 tỷ lỗ, và giao hàng ban đêm bằng xe Wave. Bằng chính xe Wave mà Phong dùng để bắt đầu. Vòng tròn. Lâm nói đúng.

Nhưng đó là 16 năm sau. Lúc này, tôi 22 tuổi, mắt sáng, mơ lớn, tin rằng FoodNow sẽ thay đổi Sài Gòn. Và Sài Gòn chưa biết FoodNow tồn tại.