Growth Hay Product?
Thứ Tư, 9 giờ sáng, tôi nhận được tin nhắn Slack từ CEO.
"@all – 10h phòng Athena. Debate nội bộ: HyperMind nên ưu tiên Growth hay Product? Đại diện Growth: An Hạ. Đại diện Product: Kha Minh. Đại diện Revenue: Kiến Phong. Bắt buộc có mặt."
Tuyệt. Sáng thứ Tư, chưa kịp uống xong ly cà phê, đã phải lên võ đài.
Vy Vy nhắn riêng: "Mày ơi debate với Kha Minh? Tao đặt bắp rang ngay."
Tôi không trả lời. Mở Notion, bắt đầu dựng outline cho bài nói trong 45 phút. Growth là xương sống. Không có người dùng thì không có sản phẩm, không có doanh thu, không có gì hết. Đơn giản vậy thôi. Nghe thì dễ, nhưng phải nói sao cho CEO gật mà Kha Minh không bẻ được – đó mới là vấn đề.
Kha Minh. Cái tên này 2 tuần nay xuất hiện trong đầu tôi nhiều hơn mật khẩu WiFi công ty.
9 giờ 50, tôi ra pantry lấy thêm cà phê. Kiến Phong đã đứng đó, vest không cà-vat, mở hai nút áo, tay cầm ly espresso, cười rộng khi thấy tôi.
– Em An Hạ! Sẵn sàng chưa? Hôm nay anh sẽ cho hai đứa thấy vì sao Sales mới là máu của công ty.
"Hai đứa." Anh ta gộp tôi với Kha Minh thành một phe. Thú vị.
– Em sẵn sàng rồi. Anh thì sao?
– Anh lúc nào chẳng sẵn sàng. – Kiến Phong nháy mắt, bước đi, để lại mùi nước hoa đắt tiền. Hoặc nước hoa anh ta nói là đắt tiền.
10 giờ. Phòng Athena.
Phòng họp lớn nhất tầng 19, cửa kính nhìn ra Bitexco, bàn chữ U, micro và màn chiếu. CEO ngồi đầu bàn, chân gác lên ghế bên cạnh, tay cầm cốc trà. Thoải mái như đang ngồi quán cóc chứ không phải điều hành debate.
Kha Minh đã ngồi bên phải, đúng giờ đến từng giây. Áo sơ mi đen xắn tay, AirPods trên tai, laptop mở sẵn. Anh ta nhìn lên khi tôi bước vào, gật đầu nhẹ. Không cười, không lạnh. Trung tính. Kiểu gật đầu nói "tôi biết cô ở đây" mà không nói gì thêm.
Đối thủ mà lịch sự là đối thủ khó chịu nhất. Bạn không thể ghét người lịch sự. Mà không ghét được thì đánh nhau mất hứng.
Kiến Phong ngồi bên trái, đặt ly espresso lên bàn, xoay ghế, chủ động giao lưu với mấy bạn team Sales xung quanh. Vy Vy ngồi hàng sau, mở laptop nhưng tôi biết cô đang livestream text cho group chat HR.
– Ok, bắt đầu nha. – CEO vỗ tay một cái. – Hôm nay anh muốn nghe ba góc nhìn. HyperMind đang chuẩn bị Series C, investor sẽ hỏi: "Chiến lược tăng trưởng tiếp theo là gì?" Anh cần biết team mình nghĩ gì. An Hạ – Growth. Kha Minh – Product. Kiến Phong – Revenue. Mỗi người 7 phút. Bắt đầu từ An Hạ.
Tôi đứng lên. Không slides. Sau lần proposal thứ nhất, tôi học được rằng slides là vũ khí của người không tự tin vào nội dung. Tôi tự tin.
– HyperMind có 200 nghìn người dùng. Nghe thì ấn tượng. Nhưng ở Đông Nam Á, thị trường AI doanh nghiệp có khoảng 15 triệu người dùng tiềm năng. 200 nghìn trên 15 triệu là 1.3%. Trong khi đối thủ chính, NovaTech Singapore, đã có 1.2 triệu. Họ gấp 6 lần chúng ta.
Bắt đầu bằng con số xấu. Kiểu ngược đời nhưng hiệu quả: khi bạn tự nói điều tệ nhất, đối thủ mất vũ khí.
– Sản phẩm HyperMind tốt hơn NovaTech. AI core mạnh hơn, tùy biến giỏi hơn, tiếng Việt hiểu tốt hơn. Nhưng mà – sản phẩm tốt hơn mà ít người dùng hơn thì cũng giống nấu phở ngon nhất Sài Gòn mà quán nằm trong hẻm tối không ai biết. Ngon mà chết.
Kiến Phong cười. CEO nghiêng đầu, kiểu "tiếp đi".
– Growth không phải chi tiền quảng cáo. Growth là xây hệ thống để người dùng tìm đến mình, dùng, và kéo người khác đến. Tôi đề xuất chiến lược product-led growth: tạo bản dùng thử miễn phí, tối ưu trải nghiệm lần đầu, xây hệ thống giới thiệu. Mục tiêu: 500 nghìn người dùng trong 6 tháng.
Tôi ngồi xuống. 6 phút 40 giây. Vừa đẹp.
Kha Minh đứng lên. Không ghi chú. Hai tay bỏ túi quần, bước ra giữa phòng, nhìn một vòng. Cái nhìn chậm, bình tĩnh, kiểu người biết mình sẽ nói gì trước khi mở miệng.
– Cô Lâm vừa nói HyperMind giống phở ngon trong hẻm tối. Ví dụ hay. Nhưng tôi muốn hỏi: nếu kéo 500 nghìn người đến ăn phở, mà phở chưa đủ ngon, thì sao? Họ ăn một lần, không quay lại. Và khi đi, họ kể cho bạn bè: "Đừng tới, dở." Lúc đó, growth không giúp anh. Growth giết anh.
Đó. Tôi biết anh ta sẽ nói vậy. Tôi thậm chí biết anh ta sẽ dùng lại ví dụ phở của tôi. Nhưng mà cái cách anh ta nói – chậm, gọn, từng chữ một – nó có sức nặng.
– Tỉ lệ giữ chân người dùng HyperMind hiện tại là 62% sau 30 ngày. Trung bình ngành AI doanh nghiệp là 45%. Nghĩa là sản phẩm tốt, nhưng chưa đủ tốt để tự growth. Tôi đề xuất: trước khi đẩy người dùng mới, tối ưu sản phẩm đến mức giữ chân được 80%. Khi đó, mỗi người dùng mới sẽ ở lại, và growth sẽ tự nhiên.
Anh ta nhìn về phía tôi. Không thách thức. Không mỉa mai. Chỉ là một cái nhìn nói: tôi tôn trọng cô, nhưng tôi đúng.
Ghét. Ghét cái nhìn đó. Vì tôi không tìm ra lỗi.
– Kết lại: Product first. Growth second. Đừng kéo người đến nhà khi nhà chưa dọn xong.
Anh ta ngồi xuống. 5 phút 50 giây. Ngắn hơn tôi 50 giây.
Đến thời gian trình bày cũng phải cạnh tranh. Tôi bị gì vậy?
Kiến Phong đứng lên, nút vest, nụ cười tự tin.
– Ok, hai em nói hay lắm, hay lắm. Growth, product, nghe rất "Silicon Valley". Nhưng cho anh hỏi: investor họ đến đây vì cái gì? Vì 500 nghìn người dùng à? Hay vì doanh thu?
Anh ta bấm remote, slide hiện lên – biểu đồ cột xanh lá, doanh thu tăng 40% so với năm ngoái.
– Team Sales mang về 60% doanh thu công ty. Sáu mươi phần trăm. Growth team bao nhiêu? Product team bao nhiêu? – Kiến Phong nhìn qua An Hạ, nhìn qua Kha Minh. – Không phải anh khinh, nhưng người trả lương cho cả công ty đang ngồi bên anh nè.
Ồ. Anh ta đang chơi bài "tiền thật" giữa phòng toàn "ý tưởng". Bình thường chiêu này hiệu quả. Nhưng hôm nay, sai phòng.
– Đề xuất của anh: mở rộng team Sales, tăng enterprise contract, đẩy giá gói premium lên 30%.
Anh ta ngồi xuống, vẻ tự mãn.
CEO nhìn một vòng. "Phản biện tự do. 5 phút."
Tôi mở miệng, nhưng Kha Minh nhanh hơn.
– Anh Phong, doanh thu team Sales 60% – đúng. Nhưng chi phí team Sales chiếm bao nhiêu phần trăm tổng chi phí vận hành?
Im lặng.
Kha Minh mở laptop, quay màn hình về phía mọi người. Biểu đồ: doanh thu Sales so với chi phí Sales.
– 60% doanh thu, nhưng 45% chi phí vận hành. Biên lợi nhuận ròng của kênh Sales là 22%. Trong khi sản phẩm tự phục vụ mà team Growth đang đẩy, biên lợi nhuận là 78%. Cùng một đồng doanh thu, kênh tự phục vụ lời gấp 3.5 lần.
Anh ta vừa dùng data để đánh Kiến Phong. Bằng chính sân chơi của Kiến Phong: doanh thu. Cú đánh sạch.
Tôi tiếp ngay:
– Và nếu tăng giá gói premium 30% mà không cải thiện sản phẩm, tỉ lệ hủy dịch vụ sẽ tăng. Dữ liệu từ quý trước cho thấy 3 khách hàng enterprise đã hỏi về tính năng đối thủ có mà HyperMind chưa có. Đẩy giá lúc sản phẩm chưa đủ mạnh là mời khách sang NovaTech.
Kiến Phong đỏ mặt.
– Hai em đang nói lý thuyết. Anh đang nói tiền thật.
– Dữ liệu không phải lý thuyết, anh Phong. – Tôi nói. Bình tĩnh. Nhưng rõ ràng.
CEO gõ ngón tay lên bàn, nhịp đều.
– Ok. Anh nghe rồi. Kha Minh, An Hạ – hai em vừa đánh Kiến Phong từ hai hướng khác nhau nhưng ra cùng một kết luận: doanh thu bền vững phải dựa trên sản phẩm tốt và người dùng thật. Thú vị.
Thú vị theo kiểu CEO: anh ta vừa thấy hai đối thủ vô tình hợp tác. Và anh ta thích điều đó.
Tôi nhìn sang Kha Minh. Anh ta cũng đang nhìn tôi. Không gật đầu, không cười. Nhưng tôi đọc được: "Lần này cùng phe." Nửa giây. Rồi cả hai quay đi.
Lần đầu tiên trong hai tuần, tôi đứng cùng phía với Trần Kha Minh. Và cảm giác đó... không tệ.
Không tệ là vấn đề.
12 giờ trưa.
Tôi lấy túi xách, rời văn phòng. Đi bộ ra hẻm Tôn Thất Đạm, cách công ty 5 phút. Quán bún bò bà Năm, cái quán nhỏ xíu nằm cuối hẻm, 6 cái bàn nhựa, quạt trần quay chậm, mùi sả ớt nồng từ đầu ngõ. Google Maps 4.8 sao với 2.300 đánh giá. Tôi tìm thấy quán này tuần đầu tiên vào HyperMind, từ đó ăn ở đây ít nhất 3 lần một tuần.
Bước vào, chọn bàn góc, gọi "một tô tái gân, thêm rau."
Ngồi xuống, mở điện thoại check Slack. Vừa mở thì nghe:
– Tái nạm, bỏ hành.
Giọng quen. Giọng quen đến mức tôi không cần ngẩng lên.
Ngẩng lên. Kha Minh. Ngồi bàn đối diện tôi. Đã ngồi ở đó rồi, tô bún bò chưa bưng ra.
Trần Kha Minh. Quán bún bò hẻm. Áo sơ mi đen. AirPods. Ngồi một mình ăn bún bò.
Hình ảnh này không khớp với "thiên tài lạnh như phòng server" mà Vy Vy mô tả.
Tôi và anh ta nhìn nhau. Kiểu awkward chỉ xảy ra khi hai đối thủ đụng nhau ngoài sân đấu. Như hai tuyển thủ boxing gặp nhau ở siêu thị, cùng mua rau.
– Cô cũng ăn ở đây à? – Kha Minh hỏi.
– Ừ. – Tôi gật. – Tuần ba lần.
– Tôi cũng vậy. Thứ Hai, Tư, Sáu.
Ba lần một tuần. Cùng quán. Hai tuần chưa bao giờ gặp. Có thể vì tôi hay ăn trưa lúc 11 rưỡi, còn anh ta ăn lúc 12 giờ. Hoặc vì trời có ý.
Không. Trời không có ý gì hết. Đây là xác suất.
Im lặng. Bà chủ bưng bún ra cho Kha Minh trước. Tôi nhìn tô bún của anh ta: tái nạm, bỏ hành, thêm ớt.
– Bỏ hành? – tôi hỏi.
– Dị ứng.
– Dị ứng hành hay ghét hành?
– Ghét. Nhưng nói "dị ứng" thì không ai ép.
Ông này. Vừa dùng lý do y tế để né hành trong bún bò. Đây là kiểu người gì?
Tôi bật cười. Nhỏ thôi. Nhưng rõ ràng là cười.
Kha Minh nhìn tôi. Hơi ngạc nhiên. Có lẽ vì hai tuần nay, giữa chúng tôi chỉ có: debate, phản biện, email dữ liệu, và im lặng có tính toán. Chưa bao giờ có cười.
Bún bò của tôi bưng ra. Tôi cầm đũa, ăn. Anh ta cũng ăn. Hai người ngồi hai bàn đối diện, cùng ăn bún bò, giữa quán nhỏ cuối hẻm Tôn Thất Đạm, quạt trần quay chậm, TV treo tường đang chiếu VTV3.
Không ai nói chuyện công việc.
– Quán này ngon nhất Sài Gòn. – Kha Minh nói, giữa hai đũa bún. – Cô biết quán từ đâu?
– Google Maps. 4.8 sao.
Kha Minh gật: – Tôi cũng vậy.
Hai đối thủ cạnh tranh ghế CPO, lương hàng trăm triệu, đang ngồi ăn bún bò 50 nghìn, tìm quán bằng Google Maps. Sài Gòn thật sự là thành phố kỳ lạ.
– Debate hồi nãy, cô argue tốt. – Kha Minh nói, không nhìn lên, tay vẫn gắp bún.
– Anh cũng vậy. Cú phản biện doanh thu với Kiến Phong – sạch.
– Cô cũng đánh anh ta. Từ góc khác.
– Ừ. Tình cờ cùng phe.
– Tình cờ. – Anh ta lặp lại, giọng đều. Nhưng góc miệng hơi nhếch.
Anh ta cười? Hay tôi tưởng tượng? Mà kệ. Tập trung ăn bún.
Im lặng. Tiếng quạt trần. Tiếng TV. Tiếng bà chủ gọi: "Bàn 3 thêm nước dùng hông?" Tiếng xe máy ngoài hẻm. Tất cả những âm thanh bình thường nhất Sài Gòn, xung quanh hai người không bình thường.
Kha Minh ăn xong trước. Đặt đũa, lau miệng bằng khăn giấy, gấp gọn.
– Cô Lâm.
– Gì?
– Bún bò tái nạm ở đây, thêm chanh mới đúng vị. Lần sau thử.
Rồi anh ta đứng dậy, bước ra quầy trả tiền. Tôi nhìn theo, thấy anh ta gật đầu chào bà chủ quán, bước ra hẻm, đi về phía văn phòng.
Anh ta vừa cho tôi lời khuyên ăn bún bò. Trần Kha Minh, thiên tài AI, "The Machine", người mà cả công ty sợ, vừa dặn tôi thêm chanh vào bún.
Tôi bị gì mà thấy chuyện đó... cute?
Không. Xóa. Xóa ngay. Không cute. Đây là đối thủ. Đối thủ cho lời khuyên ăn bún bò không có nghĩa gì ngoài việc anh ta có kiến thức ẩm thực. Hết.
Tôi cúi xuống ăn tiếp. Vắt thêm chanh.
... Ngon hơn thật.
Đm.
12 giờ 40. Đi bộ về văn phòng.
Tôi đi trước, Kha Minh ở đâu đó phía sau. Không cố đi cùng, nhưng cũng không cố tránh. Hẻm Tôn Thất Đạm hẹp, nắng xiên qua mấy tấm bạt che quán, mùi cà phê trộn mùi bún bò, tiếng xe máy chạy rè rè.
Bước ra đầu hẻm, Kha Minh bước kịp. Không phải vì cố. Chân anh ta dài hơn, bước nhanh hơn. Vậy thôi.
Chúng tôi đi cạnh nhau trên vỉa hè đường Tôn Thất Đạm, hướng về văn phòng. Im lặng. Nhưng không phải im lặng khó chịu. Không phải im lặng căng thẳng. Im lặng kiểu... hai người không cần nói gì cũng được.
Kỳ lạ. Hai tuần trước, tôi xem người này là đối thủ cần hạ. Tuần trước, anh ta để lại tờ giấy có đáp án trong phòng họp vắng. Hai ngày trước, anh ta gửi email cứu tôi khỏi scandal dữ liệu giả. Hôm nay, chúng tôi cùng đánh Kiến Phong và cùng ăn bún bò.
Cuộc chiến này có thể thú vị hơn tôi tưởng.
Đến lobby tòa nhà, Kha Minh bấm thang máy. Cửa mở. Anh ta bước vào, giữ cửa cho tôi. Không nói gì. Tôi bước vào. Anh ta bấm tầng 20. Tôi bấm tầng 19.
Thang máy đi lên. 15 giây im lặng.
Tầng 19. Cửa mở.
– Cô Lâm. – Kha Minh gọi khi tôi bước ra.
Tôi quay lại.
– Lần sau debate, đừng để tôi thắng dễ quá.
Cửa thang máy đóng. Tôi đứng đó, nhìn số tầng nhảy lên 20.
"Đừng để tôi thắng dễ quá."
Anh ta vừa khiêu khích tôi. Bằng giọng bình tĩnh nhất có thể. Bằng nụ cười một bên miệng. Bằng cái cách giữ cửa thang máy mà không cần ai nhờ.
Ok, Trần Kha Minh. Thách đấu hả?
Tôi bước về bàn, mở laptop, gõ vào Notion: "Chuẩn bị data phản biện tỉ lệ giữ chân 62% – chưa đủ ấn tượng. Tìm cách đẩy growth MÀ tăng retention cùng lúc."
Và ở dưới cùng, một dòng nhỏ: "Quán bún bò bà Năm. Thứ Tư. 12h."
Không phải hẹn. Chỉ là ghi lại thông tin. Để tránh. Hoặc để... kệ. Ghi thôi.
Vy Vy đi ngang, liếc màn hình tôi.
– Ê, mày ghi gì dưới đó? "Quán bún bò, thứ Tư, 12h?" – cô nheo mắt. – Mày ăn trưa với ai?
– Không ai. Tao ăn một mình.
– Vậy ghi lịch ăn một mình chi?
– Để nhớ. – Tôi đóng laptop. – Đi làm đi Vy.
Vy Vy cười. Cái cười của người biết tất cả mà chưa nói.
– Ok bạn ơi. Ăn một mình. Ừ ha. – Cô bước đi, vừa đi vừa nhắn tin, chắc chắn 100% là đang nhắn vào group chat HR.
Tôi không hẹn ai. Tôi chỉ ghi lại thông tin. Tôi là Growth Strategist, ghi chú là thói quen nghề nghiệp. Hoàn toàn bình thường.
Hoàn toàn.
... Chanh thêm vào bún bò thật sự ngon hơn.