Đối Thủ Định Mệnh

6 giờ 15 sáng, tôi đã ngồi trong phòng làm việc.

Không phải vì siêng. Mà vì lúc này là lúc duy nhất trong ngày không ai gõ cửa hỏi "anh Minh ơi, model lại lỗi". Hai màn hình trước mặt, một chạy dashboard sản phẩm, một mở terminal. Ly cà phê đen không đường, pha từ máy trong phòng, chưa kịp nguội. Trên bàn không có ảnh cá nhân, không có cây cảnh, không có gì ngoài công việc.

Có người bảo phòng làm việc của tôi trông như phòng thẩm vấn. Tôi coi đó là lời khen.

Tầng 20. Phòng Head of AI Product. Nhỏ hơn phòng CEO ở cuối hành lang, nhưng yên tĩnh hơn. Từ cửa kính nhìn ra, Sài Gòn còn mờ sương, mấy tòa nhà quận 1 lờ mờ trong ánh sáng đầu ngày. Tôi không nhìn. Tôi đang đọc lại bản ghi cuộc họp hôm qua.

Operation Ascend.

Thành Dương gọi tôi vào phòng tuần trước, hỏi ý kiến trước khi công bố. Anh nói: "Minh, anh cần một người ngồi ghế CPO mà investor tin được. Em nghĩ sao?" Tôi nói: "Anh nên chọn người có kết quả, không phải người anh thích." Anh cười, vỗ vai tôi, không trả lời.

Thành Dương không bao giờ trả lời thẳng. Anh ấy cho bạn cảm giác mình được tin tưởng, nhưng thực ra anh ấy đang quan sát phản ứng của bạn. Kiểu CEO. Tôi quen rồi.

Tôi mở Notion, bắt đầu phân tích.

Operation Ascend, nhìn từ lý thuyết trò chơi, có 3 người chơi chính: tôi, Lâm An Hạ (Growth), và Dương Kiến Phong (Sales). Engineering không đủ mạnh để cạnh tranh, các team khác quá nhỏ.

Kiến Phong: mạnh về doanh thu, yếu về chiến lược dài hạn. Chơi bằng quan hệ, không bằng hệ thống. Dự đoán: sẽ chơi bẩn khi bị dồn. Mức đe dọa: trung bình.

Lâm An Hạ: mạnh về tăng trưởng, tư duy sắc. Profile trên hệ thống nội bộ cho thấy cô leo Senior nhanh nhất phòng Growth trong 18 tháng. Trước đó ở NexaVN, một startup fintech khá tiếng. Mức đe dọa: chưa đủ dữ liệu để kết luận.

Thiếu dữ liệu là thứ tôi ghét nhất. Với máy thì chạy thêm test. Với người thì phải đợi họ lộ ra.

Tôi không thực sự muốn ghế CPO. Tôi muốn quyền. Quyền để bảo vệ ngân sách của team AI khỏi bị Sales nuốt mỗi quý. Quyền để ra quyết định sản phẩm mà không cần qua 3 tầng phê duyệt. Quyền để xây thứ tôi tin là đúng.

Ghế CPO chỉ là công cụ. Không phải đích đến.

Nhưng để có công cụ, tôi vẫn phải thắng. Và tôi không giỏi thua.

· · ·

9 giờ 30. Phòng họp Apollo, tầng 19.

Meeting phân chia chỉ tiêu quý 1, hay như Thành Dương gọi bằng tiếng Anh cho sang: OKR alignment. Mười hai người ngồi quanh bàn hình chữ U. CEO ở đầu bàn, bình thản như người đi xem phim mà đã biết kết thúc.

Tôi ngồi bên phải, gần cửa kính. Thói quen: luôn ngồi ở vị trí quan sát được nhiều nhất mà ít bị chú ý nhất.

Kiến Phong ngồi đối diện, vest không cà vạt, cười với mọi người xung quanh. Anh ta bắt tay ba người trước khi meeting bắt đầu, vỗ vai hai người, gọi tên một người bằng biệt danh. Kỹ năng giao tiếp tốt. Nội dung thì chưa chắc.

Kiến Phong thuộc típ người tin rằng bán hàng giải quyết được mọi vấn đề. Với anh ta, sản phẩm tệ thì bán giỏi hơn, khách hàng khó thì mời đi nhậu. Tôi không ghét anh ta. Tôi chỉ không đánh giá cao chiến thuật "doanh thu che lấp mọi lỗi".

Rồi cô ấy bước vào.

Lâm An Hạ. Tóc buộc đuôi ngựa, kính cận gọng mỏng, áo sơ mi trắng, bước nhanh. Tay cầm laptop và ly cà phê, không nhìn ai, đi thẳng đến chỗ ngồi gần màn hình chiếu. Ngồi xuống, mở laptop, bắt đầu gõ. Chưa chào ai.

Thú vị. Đến muộn 2 phút nhưng không xin lỗi. Hoặc cô ấy không để ý, hoặc cô ấy không thấy cần. Cả hai đều cho thấy cô ấy tập trung vào việc, không phải vào người.

Tôi đã đọc tên cô trên bảng KPI hôm qua. Hạng 3. Nhưng hạng 3 với hệ thống đo mới chưa phản ánh đúng tăng trưởng. Nếu tính theo chỉ số tăng trưởng người dùng mới, cô ấy có thể ngang tôi.

CEO mở đầu:

— Hôm nay chúng ta cần thống nhất chỉ tiêu chính cho quý 1. Mỗi team đề xuất chỉ tiêu bắc đẩu cho mình. Ai muốn đi trước?

Im lặng ba giây. Kiến Phong mở miệng, nhưng An Hạ đã nói:

— Tôi.

Cô đứng lên, bật slide. Không hoa lá, không ảnh minh họa. Bảng số và biểu đồ. Đẹp theo kiểu tối giản, giống phong cách của người biết dữ liệu tự nó đã đủ mạnh.

— Đề xuất: chỉ tiêu bắc đẩu cho quý 1 nên là tốc độ tăng trưởng người dùng mới. Lý do: chúng ta đang chuẩn bị gọi vốn Series C. Nhà đầu tư đánh giá cao tăng trưởng hơn bất kỳ chỉ số nào khác ở giai đoạn này.

Hợp lý. Nhưng thiếu.

— Dữ liệu cho thấy chi phí thu hút người dùng giảm 20% nếu chúng ta tối ưu kênh, và tỷ lệ kích hoạt hiện tại là 68%. Nếu đẩy lên 75%, tổng người dùng hoạt động sẽ tăng gấp đôi trong 4 tháng.

Phòng họp gật gù. Kiến Phong gõ bàn tay xuống bàn kiểu "đúng rồi". CEO không phản ứng.

Tôi giơ tay.

— Tôi có ý kiến khác.

An Hạ nhìn tôi. Lần đầu tiên mắt cô dừng lại ở tôi lâu hơn nửa giây. Mắt sắc, không thù địch, nhưng cảnh giác. Kiểu mắt của người quen bị tấn công trong phòng họp.

— Tăng trưởng người dùng mới mà không giữ được người cũ thì giống như đổ nước vào xô thủng. HyperMind đang có tỷ lệ giữ chân người dùng tháng thứ 3 là 31%. Nghĩa là cứ 10 người đăng ký, 3 tháng sau chỉ còn 3 người dùng thật. Nếu chỉ tiêu bắc đẩu là tăng trưởng mới mà bỏ qua giữ chân, chúng ta sẽ đốt tiền để mua những con số đẹp nhưng rỗng.

Phòng im.

An Hạ không ngồi xuống. Cô nhìn tôi, mắt hẹp lại.

— Vậy đề xuất của anh là gì?

— Chỉ tiêu bắc đẩu nên là giữ chân người dùng tháng thứ 3. Nếu sản phẩm đủ tốt, người dùng ở lại. Khi người dùng ở lại, tăng trưởng tự nhiên sẽ đến. Nhà đầu tư thông minh nhìn vào giữ chân, không phải lượt tải.

Kiến Phong xen vào:

— Hai người bàn lý thuyết hay lắm, nhưng cuối ngày, doanh thu mới là thứ trả lương cho mọi người ở đây.

Không ai trả lời anh ta. Kể cả CEO.

An Hạ quay lại tôi. Và rồi cô nói một câu khiến tôi dừng lại.

— Anh Kha Minh, tôi đã đọc bài nghiên cứu của anh về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường cho AI ở Đông Nam Á. Bài đăng năm 2023 trên tạp chí của NUS. Trong đó anh viết, tôi trích nguyên văn: "Tăng trưởng không có giữ chân chỉ là tiếng ồn. Nhưng giữ chân không có tăng trưởng là cái chết chậm." Anh đang trích nửa đầu để phản bác tôi. Nhưng nửa sau, chính anh cũng nói tăng trưởng là bắt buộc.

Phòng họp quay sang nhìn tôi.

Cô ấy đọc bài nghiên cứu của tôi. Bài viết cho hội nghị học thuật, không phải cho công chúng. Không ai ở HyperMind từng nhắc đến bài đó, kể cả team tôi. Mà cô ấy trích nguyên văn.

Tôi nhìn cô 3 giây. Cô không tránh ánh mắt.

— Đúng. Tôi viết vậy. Và tôi vẫn giữ quan điểm đó. Nhưng bối cảnh của bài viết là Series A, khi sản phẩm chưa có thị trường phù hợp. HyperMind đã qua giai đoạn đó. Ở Series C, giữ chân phải đi trước.

— Hoặc cả hai đi song song.

Cô nói gọn, ngồi xuống. Không cần thêm gì.

CEO cuối cùng lên tiếng:

— Được rồi. Quý này, cả hai chỉ số đều được đo. Tăng trưởng và giữ chân. Ai làm tốt hơn, bảng KPI sẽ nói.

Meeting kết thúc. Mọi người đứng dậy, tiếng ghế kéo, tiếng bàn tán. Kiến Phong ra ngoài đầu tiên, kéo theo hai nhân viên Sales, nói to: "Doanh thu vẫn là vua, mấy đứa nhớ chưa." Không ai đáp.

Tôi thu laptop, bước ra chậm. Thói quen: luôn là người đi sau cùng, để quan sát ai nói gì với ai sau khi meeting xong. Những cuộc trò chuyện sau meeting thường thật hơn những gì nói trong meeting.

Ngang qua chỗ An Hạ, cô đang gõ gì đó rất nhanh trên bàn phím, mắt không rời màn hình. Ly cà phê bên cạnh đã hết từ lúc nào. Cô không nhìn lên khi tôi đi qua.

Không nhìn lên. Không phải vì không biết tôi đi ngang. Mà vì cô đang cho tôi thấy: cuộc đối thoại vừa rồi, với cô, đã xong. Cô đã nói xong. Việc còn lại là làm.

Tôi dừng một giây ở cửa, quay lại nhìn. Cô ngồi một mình trong phòng họp trống, ánh sáng từ cửa kính chiếu vào, tóc đuôi ngựa hơi xổ. Gõ bàn phím như đang đánh trận.

Thú vị. Rất thú vị.

· · ·

Trưa. Highland Coffee tầng trệt Saigon Centre.

Tôi gọi cà phê đen, ngồi góc cửa kính, mở điện thoại. Quán đông, tiếng máy xay cà phê, tiếng nhạc nhẹ, tiếng mấy nhóm nhân viên văn phòng bàn chuyện trưa. Tôi không nghe thấy gì. Tôi đang tìm Lâm An Hạ.

Trang cá nhân trên mạng xã hội nghề nghiệp: ảnh chuyên nghiệp, tóc buộc, áo vest, nền trắng. Tiêu đề: "Senior Growth Strategist tại HyperMind AI". Trước đó: "Growth Lead tại NexaVN". Học vấn: Đại học Ngoại thương Thành phố Hồ Chí Minh.

NexaVN. Tôi biết cái tên này. Startup fintech nổi một thời, tăng trưởng từ 0 lên 2 triệu người dùng trong chưa đầy 1 năm. Giới công nghệ Việt Nam từng gọi họ là "kỳ lân tiếp theo". Rồi đồng sáng lập bị tố cáo lạm dụng tài chính, công ty lục đục, mấy nhân sự chủ chốt ra đi. Tôi nhớ đọc trên TechInAsia năm ngoái. Lúc đó chỉ lướt qua, không để ý.

Bây giờ để ý.

Cô ấy là người xây tăng trưởng cho NexaVN. Từ 0 lên 2 triệu. Con số đó không phải ngẫu nhiên, không phải may mắn. Đó là hệ thống. Rồi cô rời đi. Tại sao?

Tôi ghi vào Notion: "Lâm An Hạ, NexaVN, tìm hiểu thêm." Rồi xóa ngay. Không nên để lại dấu vết cho thấy mình đang tìm hiểu đối thủ. Ghi vào đầu là đủ.

Tôi cuộn tiếp. Kỹ năng: phân tích dữ liệu, chiến lược tăng trưởng, tối ưu chuyển đổi, gọi vốn. Bài viết: hai bài trên blog cá nhân về tăng trưởng cho startup AI ở thị trường Đông Nam Á. Tôi mở đọc. Viết tốt. Số liệu rõ ràng. Góc nhìn không giáo điều.

Cô ấy không phải kiểu growth hacker bốc phét bằng số đẹp. Cô ấy hiểu sản phẩm. Cô ấy đọc bài nghiên cứu học thuật của tôi. Cô ấy trích dẫn chính xác.

Tôi đặt điện thoại xuống, uống một ngụm cà phê. Đắng. Tốt.

Trong đầu tôi, bảng phân tích lý thuyết trò chơi từ sáng cần được cập nhật.

Lâm An Hạ. Mức đe dọa: cao. Cao hơn tôi nghĩ.

Không phải vì cô giỏi tăng trưởng. Nhiều người giỏi tăng trưởng. Mà vì cô hiểu sản phẩm đủ sâu để dùng chính lập luận của tôi chống lại tôi. Đó không phải kỹ năng, đó là tư duy. Và tư duy thì không dễ đánh bại bằng số liệu.

Lần cuối cùng ai đó khiến tôi phải sửa lại slide trước khi trình bày là khi nào? Không nhớ. Lâu lắm rồi.

Tôi mở Slack. Danh sách tin nhắn trực tiếp. Sáu tháng ở HyperMind, tin nhắn riêng của tôi chỉ có CEO, team Product, và thỉnh thoảng Vy Vy (cô ấy nhắn tôi, không phải tôi nhắn cô ấy, thường là để hỏi "anh Minh ơi anh có đói không em order đồ ăn". Tôi chưa bao giờ trả lời. Nhưng cô ấy vẫn hỏi. HR kiên nhẫn kiểu đó).

Chưa bao giờ tôi nhắn cho ai ở phòng Growth. Chưa bao giờ cần.

Tay tôi dừng trên bàn phím. Tôi đang làm gì? Tìm hiểu đối thủ là một chuyện. Chủ động nhắn tin cho đối thủ là chuyện khác. Nếu ai đó trong team tôi làm vậy, tôi sẽ hỏi: "Mục đích là gì?"

Mục đích là gì, Kha Minh?

Tôi muốn biết cô ấy đọc bản gốc hay bản dịch. Vậy thôi. Dữ liệu. Không hơn.

Tôi gõ:

"Bài nghiên cứu của tôi mà bạn trích ở meeting, bạn đọc bản gốc hay bản dịch?"

Gửi. Rồi tự hỏi tại sao tôi hỏi câu đó. Tôi biết câu trả lời sẽ không ảnh hưởng gì đến chiến lược quý 1.

Nhưng tôi muốn biết.

Ba phút sau. Chấm xanh bật lên. Cô đang gõ.

"Bản gốc. Và tôi thấy 3 chỗ sai."

Tôi nhìn màn hình. Đọc lại. "3 chỗ sai."

Miệng tôi cong lên một bên. Lần đầu tiên trong tuần.

Không ai dám nói bài nghiên cứu của tôi sai. Không ai ở công ty này. Không ai ở Singapore. Giáo sư hướng dẫn tôi ở NUS cũng chỉ góp ý, không dám nói "sai".

Mà cô này, Senior Growth Strategist, Đại học Ngoại thương, vào công ty mới một năm rưỡi, bảo tôi sai 3 chỗ.

Tôi gõ lại:

"Thú vị. Mai mang dữ liệu chứng minh đi."

An Hạ trả lời sau 10 giây:

"Tôi luôn mang dữ liệu. Anh nên quen."

Tôi tắt Slack. Đặt điện thoại xuống. Nhìn ra cửa kính, Sài Gòn giờ trưa nắng gắt, xe máy chạy ngang như dòng dữ liệu không bao giờ ngừng.

Lâm An Hạ. Senior Growth Strategist. Đọc bài nghiên cứu của tôi, trích nguyên văn trong meeting, rồi bảo tôi sai 3 chỗ.

Cuộc chiến KPI này có thể sẽ không chán như tôi nghĩ.